Как увеличить продажи в магазине? Использовать маркетинговые акции!

Как увеличить продажи в магазине? — рано или поздно таким вопросом задается любой владелец или управляющий. Особенно это актуально для небольших торговых точек формата “у дома”, в которых руководитель часто совмещает в себе функции закупщика, категорийного менеджера, маркетолога и управленца. Такой человек должен обладать обширными знаниями в самых разных областях, в том числе и в области управления продажами. Начать знакомство с маркетингом я советую с основного способа увеличения продаж — с проведения различных стимулирующих мероприятий и маркетинговых акций в вашем магазине.

маркетинговые акции в магазине

 Основные виды маркетинговых акций в магазине:

  • Снижение закупочной цены поставщиком на определенную партию — вы снижаете отпускную цену, делаете броский ценник с перечеркнутой старой ценой и новой сниженной и выставляете его рядом с товаром.
  • Подарок за покупку — поставщик предоставляет подарок за покупку определенного товара. В качестве подарка может выступать сэмпл (образец) новинки, продукция в маленькой фасовке, то, что нужно быстро сбыть или любой товар на усмотрение поставщика.
  • 3 по цене 2 — поставщик предоставляет вам определенное количество бесплатной продукции, которую вы дарите покупателю. Оплачивая 2 единицы продукта, покупатель получает 3. Фактически, стоимость 2 штук “размазывается” на 3. Но покупатель одну штуку воспринимает как подарок, что тоже приятно.
  • Активные дегустации — поставщик бесплатно предоставляет продукцию для того, чтобы вы предложили ее попробовать покупателю. Советую так же договориться о том, кто будет проводить дегустацию. Обычно поставщик предоставляет персонал, но если такой возможности у него нет, предложите оплатить трудозатраты вашему сотруднику.
  • Мастер-классы — предположим, у вас небольшой специализированный магазин мяса и полуфабрикатов. Вы вводите в ассортимент новинку — мраморное мясо. Представьте, как интересно будет вашим покупателям узнать, как правильно такое мясо выбирать, посмотреть, как правильно его готовить, а потом продегустировать и сразу же приобрести? Такие мастер-классы охотно охотно устраивают поставщики товаров в ценовом сегменте выше среднего. От вас может понадобиться только рабочее место и технические мощности.

Несколько советов, или как проводить маркетинговые акции правильно:

  • Раз в квартал составляйте план маркетинговых мероприятий в вашем магазине. Можно делать его понедельным, так как оптимальное время рекламной активности — 1-2 недели. Конечно, бывают акции длительностью несколько дней, в таком случае вы просто включаете их в календарь на определенную неделю. Для покупателя будет интересно, если акции в вашей торговой точке будут иметь определенную периодичность. Это вызовет эффект новизны, покупателю будет интересно приходить к вам часто.

Пример маркетинговой активности в розничном магазине на 1 кварталПлан маркетинговых мероприятий в магазине

  • Активно привлекайте ваших поставщиков к участию в акциях. Обычно любой серьезный производитель или дистрибьютор (а я надеюсь, вы работаете только с такими) безусловно заинтересован в увеличении продаж своего продукта. Часто именно от поставщика исходит инициатива по проведению маркетингового мероприятия. А если акцию предложите вы, как правило, партнер с радостью пойдет вам навстречу и предложит свои варианты.
  • Если с поставщиками договориться не удается или акцию нужно запустить максимально быстро, вы можете самостоятельно использовать любой из методов маркетинга. В таком случае, все затраты ложатся на вас, поэтому настоятельно советую оставить этот вариант как крайний.
  • ВАЖНО! Все акции должны быть понятны покупателю. Вы не обращали внимание на появившуюся тенденцию усложнять жизнь покупателю, устраивая акции с такими дремучими правилами, что даже продавцы в магазине не всегда могут с ними разобраться? Простота — залог успеха, помните это!
  • ЕЩЕ ВАЖНЕЕ! Покупатель должен быть проинформирован о действующих и предстоящих акциях! Часто можно встретить такую картину — где-то в углу стоит незаметная маленькая табличка со скромной надписью — “При покупке 3 пирожков чашка кофе — в подарок”, и пока покупатель сам не спросит о причитающемся ему кофе, все делают вид, что не знают об этом ничего. Так быть не должно! Вы же устраиваете акцию в надежде получить от нее эффект? Тогда громко скажите об акции покупателю.
  • Обязательно проводите инструктаж с сотрудниками и отслеживайте соблюдение условий акции, в том числе с помощью тайных покупателей.
  • Позаботьтесь заранее о наличии подарков, ценников, образцов и прочих нужных для проведения маркетингового мероприятия товарах. Очень обидно будет обнаружить на третий день акции, что кончились подарки за покупку.  

Проявите фантазию, творческий подход, и ваша первая акция пройдет у ваших покупателей “на ура”!

Что такое pos-материалы и как их использовать в торговле правильно?

POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это рекламные материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж. POS-материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. Покупатели, изучая POS-материалы, получают информацию о преимуществах, ценах, ассортименте продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи. При грамотном планировании рекламной кампании можно даже при ограниченном бюджете продвигать свой товар в местах продаж. Правильное размещение рекламных материалов помогает покупателю разобраться в товарном изобилии и сделать правильный выбор.

Как правильно применять pos-материалы?

  • Размещать pos-материалы в соответствии со своей товарной категорией или товаром на виду у покупателей, не загораживая при этом другие товары
  • Рекламный материал должен быть понятен любому покупателю. Суть послания должна быть изложена по принципу «Одна мысль — одно предложение», или не более чем в четырех коротких фразах.
  • Pos-материал должен быть чистый, без рваных краев, должен быть установлен ровно и по ситуации (особенное внимание уделяйте на праздничные, сезонные pos-материалы)
  • Для максимального эффекта следует располагать рекламные материалы как можно ближе к товару.
  • Pos-материалы должны соответствовать концепции магазина.
  • Не следует загромождать магазин рекламными материалами. Размещайте posm в торговом зале умеренно.

Цели использования рos-материалов:

  • Приглашать покупателей зайти в магазин
  • Напомнить о том или ином товаре, бренде
  • Информировать о товаре, акции, режиме работы магазина
  • Настраивать покупателя на совершение покупок, заинтересовать его посещением магазина
  • Направлять к нужному стеллажу или товару
  • Провоцировать на покупку
  • Развлекать и помогать запоминать магазин
  • Украшать торговый зал
  • Помогать покупателю сделать осознанный выбор товара
  • Привлекать покупателей к определенным товарам, брендам

Основные виды posm, описание и места использования

Специально для вас я подготовила большую сравнительную таблицу с основными видами posm, способах размещения и влияния на продажи в магазине.

Таблица откроется в новом окне

Как выглядят основные виды posm

pos--материалы

 

© Е.Шелест

(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)