Хорошие продавцы в магазинах, которые владеют навыками активных продаж и умеют предложить товар покупателю, сегодня, к сожалению, большая редкость. Сетевым гигантам несколько проще решать проблему нехватки стоящих кадров путем массированного обучения, системы штрафов и премий. Но что же делать мелкой рознице? Ведь зачастую проблема даже не в квалифицированности кадров, а в принципе в их наличии.

Тут на помощь владельцу магазина приходят методы пассивных продаж, которые включают в себя систему мерчендайзинга, планировку, ассортимент и еще много незаметных взгляду потребителя нюансов. Одним из таких тайных помощников является обычный на первый взгляд ценник.

Конечно, в первую очередь при оформлении ценников следует руководствоваться буквой закона. Так,в Правилах торговли есть требование о том, что продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием:

• наименования товара,
• сорта товара,
• цены за вес или единицу товара,
• подписи материально ответственного лица или печати организации,
• даты оформления ценника.

Нередко в магазинах на ценниках указывается минимум информации, а именно — только наименование и цена. Такой вариант возможен в том случае, если остальная информация (количественные и качественные показатели) размещена на упаковке товара, поэтому нет необходимости дублировать одни и те же сведения на упаковке и ценнике. С законодательной точки зрения вроде бы все понятно. Как должен выглядеть небольшой картонный указатель наименования и цены товара, мы разобрались. Однако, нам ничто не мешает информировать покупателя о других потребительских свойствах товара. Сделать это можно, разместив рядом с небольшим «законным» ценником информационную табличку.

Существует несколько приемов оформления продающих ценников:

• Указывать полезную информацию для покупателей. (В магазине здоровых продуктов — на ценнике с кедровыми орешками написать, что они содержат в себе магний, калий, цинк, витамины группы В. Богаты высоким содержанием белка и полиненасыщенных жирных кислот. Представляют собой отличную альтернативу мясу. Еще лучше будет, если Вы укажете, какую дозу от суточной нормы содержит именно эта упаковка)
• Использовать нейтральные слова, поощряющие к покупке. («Попробуйте эту жирнуюслабо-соленую сельдь из холодных вод северных морей!», «Кушайте на здоровье!», «Идеально в Пост»)
• Указывать на ценнике не характеристики товара, а пользу для покупателей. (Вместо «Водка Прозрачная крепкая» писать «Пьяные гости под столом уже через 30 минут застолья!» или рядом с названием «Шейка свиная охлажденная» — «Быстро запечется в духовке»)
• Размещать на ценнике ответы на распространенные вопросы покупателей о товаре (Вместе с характеристиками ПК указывать, для кого эта модель подходит больше — для бухгалтеров или школьников, например)
• Рассказать на табличке, что это за товар, зачем он нужен и как его использовать (На табличке у сыра Маскарпоне сообщить, что он идеально подходит для приготовления чизкейка, кремов для торта. Рядом с бальзамическим уксусом — что для приготовления отличной заправки для салата нужно взять всего несколько чайных ложек уксуса)
• Разместить на табличке красивую историю, легенду о товаре. (Про хамон можно рассказать историю, как Христофор Колумб открыл Америку благодаря этому неприхотливому к условиям хранения деликатесу, который он взял с собой в дорогу. А про шоколад сорта «Тринитарио» — что его производят на островах Карибского бассейна по древнейшему рецепту, и что его сильным ароматом и терпким, немного кисловатым вкусом когда-то задабривали богов).

Как можно заметить, ничего сложного в составлении привлекательных и продающих информативных табличек нет. Нужно всего лишь включить фантазию и встать на место покупателя, ответив себе на вопрос — а что я бы хотел знать об этом продукте?

Особенно хорошо эти приемы работают в специализированных магазинах, где существует многообразие однотипного товара и покупателю порой трудно сделать выбор. Однако, и в магазинах общей направленности можно с помощью правильно оформленных информационных табличек, ценников, выделить товар, продавать который для магазина выгоднее.

© Е. Шелест
(по материалам книг «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013 и «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» А. Левитас, Манн, Иванов и Фербер, 2012)