Я уже рассказывала, как преодолевать возражения товароведов и прочих ответственных за ввод товара в ассортимент магазина лиц. Однако, эта информация будет актуальная тем, кто уже “вхож” в торговую точку и имеет относительно налаженный контакт с закупщиком.
А вот с новыми магазинами хлопот у торгового представителя больше всего. Товароведы, администраторы или закупщики порой просто не хотят разговаривать и даже пускать на порог. Что уж тут говорить о проведении презентации, выявлении потребностей и прочих этапах продаж. Важно помнить, что у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому нужно с первой встречи постараться наладить контакт с магазином.
Предлагаю вашему вниманию советы, которые помогут установить контакт с закупщиком магазина:
- Заранее соберите информацию о потенциальном клиенте. Кто владелец, какая организационная структура, кто закупает товар, как давно работает точка, основной ассортимент и прочее. Это поможет установить первый контакт и потом проявлять заинтересованность в делах клиента.
- Обязательно улыбайтесь, имейте дружелюбный, располагающий к общению настрой. Никто не хочет иметь дело с человеком, заряженным негативом и проблемами.
- Постарайтесь сразу выяснить имена продавцов (или товароведов), запомните, а лучше — запишите. В дальнейшем — обязательно обращайтесь по имени.
- Не пытайтесь наводить свои порядки в магазине (лично я очень много раз наблюдала такую картину — заходит торговый представитель в магазин, и сдвигает продукцию конкурента, освобождая место на поле под свой товар). Я не считаю, что это правильный и честный метод конкурентной борьбы. Можно, конечно, нагло и агрессивно продавать свой товар, а можно уважать и клиента, и конкурентов.
- При первом посещении торговой точки обязательно носите с собой презентеры, образцы продукции, прайсы, визитки. Наличие pos-материалов тоже приветствуется. Визуальная составляющая переговоров усилит ваши позиции и поможет принять положительное решение о закупке.
- В самом начале визита используйте прием small-talk — короткий разговор “ни о чем”. Темой может стать погода, новая прическа товароведа, оригинальное название магазина, чистота и порядок… да все, на что можно обратить внимание и о чем можно перекинуться парой фраз.
- Делайте комплименты, но только искренне и осторожно. Это не должно выглядеть как лесть, приятные слова говорите только от души и в том случае, если вы действительно так думаете. Откройте глаза и сердце шире и найдите, то, что вам действительно приятно и нравится в собеседнике и/или его работе.
- Проявляйте искренний интерес к собеседнику, его заботам и проблемам. Старайтесь помочь, решить не только рабочие вопросы, но и оказать посильную помощь в личных делах. Если вы знаете, что у собеседника есть потребность в репетиторе по английскому для ребенка, а вы можете посоветовать толкового специалиста, помогите. Подружитесь с вашим клиентом.
- Старайтесь быть в курсе происходящих на рынке событий и новостей. Вы сможете поделиться полезной информацией с собеседником, привести статистику продаж предлагаемой вами новинки у конкурентов, планами маркетинговых мероприятий (“А Вы знаете, что “Эй севен” скоро рекламу по ТВ запускает? Покупатели наверняка начнут спрашивать их соки по магазинам, давайте уже сейчас поставим на полку?!”). Вы сможете стать для вашего клиентам глазами и ушами, предлагая самые свежие новости и актуальную информацию.
- Многие торговые представители благодарят клиентов за погашение дебиторки, увеличенный заказ, отсутствие возвратов из личного бюджета. Много раз видела, как торговый покупал коробку конфет продавцу в знак благодарности за большой заказ в конце месяца (для выполнения плана продаж). То есть, потратив 250 р на бонус клиенту из личного кошелька, торговый представитель бонусом от производителя получает в 2-5 раз больше. Выгода очевидна. Использовать этот метод или нет, решайте сами. Я лишь говорю о том, что это — нормальная практика.
- Старайтесь согласовывать время визита. Ваше появление в магазине сродни холодному звонку, когда вас не очень ждут. Продавцам может быть просто некогда с вами общаться, потому что вы приходите во время наплыва покупателей, а товаровед может быть занят формированием заказов на поставку, оформлением возвратов. А тут вы со своими новинками. Если вы заранее договоритесь, в какое время состоится ваш следующий визит, встреча может быть более продуктивной.
Любите и уважайте ваших клиентов, и они ответят вам хорошим отношением и большими продажами!
© Е.Шелест
