Молочные продукты — одна из самых вместительных секций любого магазина. Здесь можно купить и молоко, и масло, и творог, и кисломолочные продукты, и майонез. Так же в эту группу товаров входят различные молочные десерты, йогурты, творожки, детская «молочка». Молоко и молочные продукты покупают наиболее часто, поэтому постоянное наличие в магазине свежих качественных молочных продуктов влияет на общее впечатление о Вашем магазине.

Я уже писала, как привести в порядок выкладку в магазине и для чего это нужно. Так же советую прочитать про Стандарты мерчендайзинга — что это, как их разработать специально для вашего магазина и как внедрить в использование. Теперь давайте рассмотрим конкретную группу товаров, а именно — молочные продукты.

Для того, чтобы руководители торговых точек не задавались вопросом, «Как организовать выкладку молочных продуктов правильно?», экспертами были разработаны

Рекомендации по выкладке молочных продуктов:

• Располагать молочные продукты в вершине «Золотого треугольника», по соседству с мясной гастрономией и сырами (Напомню, Золотой треугольник — такое расположение товара в торговом зале, по которому посетитель двигается по четким траекториям: Вход — Интересующий товар — Касса);
• Выкладывать категории по мере увеличения процента жирности по направлению потока покупателей, начиная от молока 0,5% жирности до 6–8%. Далее располагать кисломолочные продукты — ряженку, кефир, простоквашу, сметану; затем — сливки по такому же принципу;
• Внутри категории размещать товар от нежирных сортов к жирным (диетические продукты, в том числе кефир, иногда рекомендуют размещать по убыванию жирности);
• Располагать продукты по товарным категориям: самые ходовые — на уровне глаз (йогурты),дорогие-чуть выше, ванночки или упаковки — в поддоне вертикального холодильника;
• После размещения по категории и жирности — группировать товары по производителям или торговым маркам;
• Дорогую продукцию располагать отдельно от аналогичной дешевой, по ходу движения — от дешевой к дорогой;
• Молочные консервы (сгущенные и сухие) размещать в зависимости от их применения: в консервном отделе, в детском, в отделе украшений для кондитерских изделий, молочно и других. Так же выкладку сухих сливок и молока можно продублировать в отделе растворимого кофе;
• Популярные позиции можно выложить на паллетах и дисплеях посреди торгового зала. В этом случае ценник нужно заменить яркой табличкой.

Следует помнить, что правильно организованная выкладка молочный продуктов не только увеличит продажи данной группы товаров, но и выручку магазина в целом, а так же благоприятно отразится на имидже Вашей торговой точки.

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

Хорошие продавцы в магазинах, которые владеют навыками активных продаж и умеют предложить товар покупателю, сегодня, к сожалению, большая редкость. Сетевым гигантам несколько проще решать проблему нехватки стоящих кадров путем массированного обучения, системы штрафов и премий. Но что же делать мелкой рознице? Ведь зачастую проблема даже не в квалифицированности кадров, а в принципе в их наличии.

Тут на помощь владельцу магазина приходят методы пассивных продаж, которые включают в себя систему мерчендайзинга, планировку, ассортимент и еще много незаметных взгляду потребителя нюансов. Одним из таких тайных помощников является обычный на первый взгляд ценник.

Конечно, в первую очередь при оформлении ценников следует руководствоваться буквой закона. Так,в Правилах торговли есть требование о том, что продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием:

• наименования товара,
• сорта товара,
• цены за вес или единицу товара,
• подписи материально ответственного лица или печати организации,
• даты оформления ценника.

Нередко в магазинах на ценниках указывается минимум информации, а именно — только наименование и цена. Такой вариант возможен в том случае, если остальная информация (количественные и качественные показатели) размещена на упаковке товара, поэтому нет необходимости дублировать одни и те же сведения на упаковке и ценнике. С законодательной точки зрения вроде бы все понятно. Как должен выглядеть небольшой картонный указатель наименования и цены товара, мы разобрались. Однако, нам ничто не мешает информировать покупателя о других потребительских свойствах товара. Сделать это можно, разместив рядом с небольшим «законным» ценником информационную табличку.

Существует несколько приемов оформления продающих ценников:

• Указывать полезную информацию для покупателей. (В магазине здоровых продуктов — на ценнике с кедровыми орешками написать, что они содержат в себе магний, калий, цинк, витамины группы В. Богаты высоким содержанием белка и полиненасыщенных жирных кислот. Представляют собой отличную альтернативу мясу. Еще лучше будет, если Вы укажете, какую дозу от суточной нормы содержит именно эта упаковка)
• Использовать нейтральные слова, поощряющие к покупке. («Попробуйте эту жирнуюслабо-соленую сельдь из холодных вод северных морей!», «Кушайте на здоровье!», «Идеально в Пост»)
• Указывать на ценнике не характеристики товара, а пользу для покупателей. (Вместо «Водка Прозрачная крепкая» писать «Пьяные гости под столом уже через 30 минут застолья!» или рядом с названием «Шейка свиная охлажденная» — «Быстро запечется в духовке»)
• Размещать на ценнике ответы на распространенные вопросы покупателей о товаре (Вместе с характеристиками ПК указывать, для кого эта модель подходит больше — для бухгалтеров или школьников, например)
• Рассказать на табличке, что это за товар, зачем он нужен и как его использовать (На табличке у сыра Маскарпоне сообщить, что он идеально подходит для приготовления чизкейка, кремов для торта. Рядом с бальзамическим уксусом — что для приготовления отличной заправки для салата нужно взять всего несколько чайных ложек уксуса)
• Разместить на табличке красивую историю, легенду о товаре. (Про хамон можно рассказать историю, как Христофор Колумб открыл Америку благодаря этому неприхотливому к условиям хранения деликатесу, который он взял с собой в дорогу. А про шоколад сорта «Тринитарио» — что его производят на островах Карибского бассейна по древнейшему рецепту, и что его сильным ароматом и терпким, немного кисловатым вкусом когда-то задабривали богов).

Как можно заметить, ничего сложного в составлении привлекательных и продающих информативных табличек нет. Нужно всего лишь включить фантазию и встать на место покупателя, ответив себе на вопрос — а что я бы хотел знать об этом продукте?

Особенно хорошо эти приемы работают в специализированных магазинах, где существует многообразие однотипного товара и покупателю порой трудно сделать выбор. Однако, и в магазинах общей направленности можно с помощью правильно оформленных информационных табличек, ценников, выделить товар, продавать который для магазина выгоднее.

© Е. Шелест
(по материалам книг «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013 и «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» А. Левитас, Манн, Иванов и Фербер, 2012)

Очень часто владельцы небольших магазинов сталкиваются с ситуацией, когда каждый продавец, товаровед или администратор выкладывают товар на прилавках, ориентируясь на свой вкус, знания и умения. Получается неразбериха, у торговой точки отсутствует единый образ, на наведение порядка в магазине нужно время, но новая смена делает все по-своему, да и люди могут увольняться, и все начинается сначала. Как же привести в порядок выкладку в магазине? Как сделать так, чтобы полки в разных отделах были оформлены одинаково, по единому стандарту?
Руководству магазина необходимо разработать и внедрить в пользование документ под названием Стандарт мерчендайзинга.

Стандрат мерчендайзинга – корпоративный документ, который служит поддержке системы мерчендайзинга в конкретной торговой точке. Иными словами, Стандарт мерчендайзинга – это установленный руководством магазина свод правил относительно размещения товаров в данной торговой точке.

Основные цели разработки и принятия Стандарта мерчендайзинга:

• Выработать и четко сформулировать перечень требований к системе мерчендайзинга с учетом специфики товара, особенностей покупателей, возможностей поставщиков и концепции магазина;
• Предоставить персоналу компании единые стандарты системы мерчендайзинга в конкретной торговой точке;
• Проводить оценку действий сотрудников по поддержанию системы мерчендайзинга в магазине;
• Исключить конфликт поставщиков и коммерческой политики магазина.
• Соблюдения разнообразных стандартов можно требовать только при их наличии. То есть, если директор вводит определенный тип выкладки как приоритетный, то он должен свои требования к персоналу каким-либо образом прописать и закрепить. Именно поэтому наличие в магазине такого документа, как Стандарт мерчендайзинга, поможет администрации соблюдать порядок на полках и прилавках магазина.

В Стандарте мерчендайзинга содержатся:

• Правила, требования, рекомендации по наличию и размещению товаров в торговом зале
• Типовые планограммы размещения торгового оборудования
• Типовые планограммы выкладки товаров с комментариями

Содержание Стандарта мерчендайзинга:

1. Общие положения:

• Общие правила мерчендайзинга для конкретной торговой точки и тех товаров, которыми она торгует;
• Правила по эффективному запасу товаров в торговом зале;
• Портрет типичного покупателя, все основные категории Ваших покупателей;
• Основные товарные категории, которыми торгует магазин, принципы формирования ассортимента;
• Общая политика ценообразования, принятая в данном магазине.

2. Типовая схема планировки торгового зала – план-схема размещения торгового оборудования в зале с указанием размера торгового зала и оборудования и обозначение расположения товарных групп.

3. Планограммы выкладки товаров (графическое изображение выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина). Планограмма может быть в виде фотографии, схемы, рисунка.

4. Карта выкладки товара для фирменной секции/на оборудовании поставщика. Торговому оборудованию присваивается номер модуля, оговаривается торговая марка, размещаемая на этом оборудовании, фиксируется тип развески (фиксируемая или плавающая) и представление товара (боковое или фронтальное).

Подробно о том, как подготовить такой документ, читайте в моем материале — «Как разработать Стандарты мерчендайзинга и для чего это нужно?». Если у вас в процессе разработки стандартов возникнут сложности, оставляете комментарии к этой статье, я вам обязательно постараюсь помочь.

Таким образом, после утверждения и принятия Стандартов мерчендайзинга, руководство и сотрудники торговой точки будут действовать, исходя из единой коммерческой политики магазина. Исчезнет двусмысленность и неверная трактовка распоряжений руководства, внутренний облик магазина станет более цельным.

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)