Tag Archives: розница

post

Как установить контакт с магазином. Практические советы

Posted on by

Торговому представителю в магазин не входить!Я уже рассказывала, как преодолевать возражения товароведов и прочих ответственных за ввод товара в ассортимент магазина лиц. Однако, эта информация будет актуальная тем, кто уже “вхож” в торговую точку и имеет относительно налаженный контакт с закупщиком.

А вот с новыми магазинами хлопот у торгового представителя больше всего. Товароведы, администраторы или закупщики порой просто не хотят разговаривать и даже пускать на порог. Что уж тут говорить о проведении презентации, выявлении потребностей и прочих этапах продаж. Важно помнить, что у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому нужно с первой встречи постараться наладить контакт с магазином. 

Предлагаю вашему вниманию советы, которые помогут установить контакт с закупщиком магазина:

  1. Заранее соберите информацию о потенциальном клиенте. Кто владелец, какая организационная структура, кто закупает товар, как давно работает точка, основной ассортимент и прочее. Это поможет установить первый контакт и потом проявлять заинтересованность в делах клиента.
  2. Обязательно улыбайтесь, имейте дружелюбный, располагающий к общению настрой. Никто не хочет иметь дело с человеком, заряженным негативом и проблемами.
  3. Постарайтесь сразу выяснить имена продавцов (или товароведов), запомните, а лучше — запишите. В дальнейшем — обязательно обращайтесь по имени.
  4. Не пытайтесь наводить свои порядки в магазине (лично я очень много раз наблюдала такую картину — заходит торговый представитель в магазин, и сдвигает продукцию конкурента, освобождая место на поле под свой товар). Я не считаю, что это правильный и честный метод конкурентной борьбы. Можно, конечно, нагло и агрессивно продавать свой товар, а можно уважать и клиента, и конкурентов.
  5. При первом посещении торговой точки обязательно носите с собой презентеры, образцы продукции, прайсы, визитки. Наличие pos-материалов тоже приветствуется. Визуальная составляющая переговоров усилит ваши позиции и поможет принять положительное решение о закупке.
  6. В самом начале визита используйте прием small-talk — короткий разговор “ни о чем”. Темой может стать погода, новая прическа товароведа, оригинальное название магазина, чистота и порядок… да все, на что можно обратить внимание и о чем можно перекинуться парой фраз.
  7. Делайте комплименты, но только искренне и осторожно. Это не должно выглядеть как лесть, приятные слова говорите только от души и в том случае, если вы действительно так думаете. Откройте глаза и сердце шире и найдите, то, что вам действительно приятно и нравится в собеседнике и/или его работе.
  8. Проявляйте искренний интерес к собеседнику, его заботам и проблемам. Старайтесь помочь, решить не только рабочие вопросы, но и оказать посильную помощь в личных делах. Если вы знаете, что у собеседника есть потребность в репетиторе по английскому для ребенка, а вы можете посоветовать толкового специалиста, помогите. Подружитесь с вашим клиентом.
  9. Старайтесь быть в курсе происходящих на рынке событий и новостей. Вы сможете поделиться полезной информацией с собеседником, привести статистику продаж предлагаемой вами новинки у конкурентов, планами маркетинговых мероприятий (“А Вы знаете, что “Эй севен” скоро рекламу по ТВ запускает? Покупатели наверняка начнут спрашивать их соки по магазинам, давайте уже сейчас поставим на полку?!”). Вы сможете стать для вашего клиентам глазами и ушами, предлагая самые свежие новости и актуальную информацию.
  10. Многие торговые представители благодарят клиентов за погашение дебиторки, увеличенный заказ, отсутствие возвратов из личного бюджета. Много раз видела, как торговый покупал коробку конфет продавцу в знак благодарности за большой заказ в конце месяца (для выполнения плана продаж). То есть, потратив 250 р на бонус клиенту из личного кошелька, торговый представитель бонусом от производителя получает в 2-5 раз больше. Выгода очевидна. Использовать этот метод или нет, решайте сами. Я лишь говорю о том, что это — нормальная практика.
  11. Старайтесь согласовывать время визита. Ваше появление в магазине сродни холодному звонку, когда вас не очень ждут. Продавцам может быть просто некогда с вами общаться, потому что вы приходите во время наплыва покупателей, а товаровед может быть занят формированием заказов на поставку, оформлением возвратов. А тут вы со своими новинками. Если вы заранее договоритесь, в какое время состоится ваш следующий визит, встреча может быть более продуктивной.

Любите и уважайте ваших клиентов, и они ответят вам хорошим отношением и большими продажами! 

© Е.Шелест

Как завоевать покупателя, стать обычным и потерять его?

Posted on by

Такой популярный, что туда больше никто не ходит

Это замечательный пример цикла работы Фиолетовой коровы. (Фиолетовая корова – так Сет Годин называет нестандартные решения в маркетинге, а так же компании, которые не идут проторенной дорогой, а выбирают или создают свою, уникальную).

Стью Ленард открыл обычный молочный магазин в Коннектикуте – площадью меньше двадцати тысяч квадратных футов (примерно две тысячи квадратных метров). Там продавались молоко, сыр и все остальные молочные продукты. Стью хотелось иметь большой магазин, и поэтому он обратился за помощью к Фиолетовой корове.

Перед входом в свой магазин он устроил маленький зоопарк. Его обслуживание клиентов было простым, четким и неизменно качественным, он даже установил перед магазином гранитный блок весом в две с половиной тонны, на котором были высечены правила обслуживания клиентов. Он начал продавать уникальные или очень необычные продукты, многие продукты он продавал по очень низким ценам. Магазин был напичкан заводными мычащими коровами, танцующими молочными коробками и цыплятами, играющими на скрипке.

Пригороды вокруг его магазина в Коннектикуте разрастались, вместе с ними распространялась и молва о его Фиолетовой корове. Стью расширил свой магазин более чем в десять раз, когда его показали в Ripley’s Believe It or Not («Хотите верьте, хотите нет»), его высоко оценил Том Питерс в одной из своих книг. Стью консультировал политиков и был личным другом Пола Ньюмена. Он продавал за один день цыплят бренда Perdue больше, чем любой другой магазин в мире.

Магазин и его инновации были настолько замечательными, что я не считал за труд потратить час на дорогу и съездить в Коннектикут с каждым своим новым сотрудником, чтобы продемонстрировать ему, как правильный подход к обслуживанию клиентов и умение показать товар лицом могут создать организацию мирового уровня.

Это было десять лет назад.

Stew LeonardСегодня компанией Stew Leonard управляет сын ее основателя, магазин имеет множество филиалов в различных регионах. Один из магазинов находится всего в двух милях от моего дома. Но я в него никогда не хожу.

Почему?

Потому что он слишком популярный и скучный.

Новый Стью (Стью-младший) использовал Фиолетовую корову для распространения молвы и для расширения своего предприятия. И этот подход очень хорошо работал. Но теперь, когда молва уже распространилась, выгоднее просто доить корову. Стью променял меня (того, у кого есть отаку на еду и сервис и кто очень хорошо «чихает») на десять обычных потребителей. Продукты в магазинах Стью больше не уникальны. Он больше не торгует экологически чистыми продуктами, новыми брендами, которых вы никогда раньше не видели, он больше не делает поразительных скидок на свои продукты. Его обслуживание клиентов можно назвать просто нормальным. Если вы спросите продавца в рыбном отделе, где найти консервированную тыкву, он просто махнет рукой в неопределенном направлении и скажет: «Где-то там». Раньше (когда магазин Стью был выдающимся) продавец вас провожал туда, куда вам нужно.

Раньше у выхода из магазина стоял ящик для ваших предложений о работе магазина. Если вы опускали туда свое предложение, то обычно получали ответ, подписанный самим Стью (старшим). Сегодня ящик все еще стоит у выхода из магазина, но не рассчитывайте на ответ, опустив в него свое письмо. Бизнес стал слишком выгодным, чтобы беспокоиться о таких мелочах.

Итак… если на парковке для машин около вашего магазина не найти свободного места, а вы зарабатываете денег больше, чем когда-либо раньше, означает ли это, что вам больше не нужно беспокоиться о Фиолетовой корове?

Если не строить далеко идущих планов, то стратегия Стью-младшего просто прекрасна. Он эксплуатирует бренд, созданный его отцом, и зарабатывает огромные средства. Звучит цинично, но это правда: открыв свой магазин для массового покупателя (не «чихателя»), Стью очень быстро заработал огромные деньги. Если ваш бизнес находится в аналогичной ситуации, то ваши акционеры, вероятно, захотят, чтобы вы сделали именно это.

Бизнес, связанный с розничной продажей продуктов питания, весьма своеобразен. Если вы вовремя застолбите на этом рынке привлекательный географический участок, то сможете получать прибыль от него очень долго. Кроме того, маловероятно, чтобы продовольственный магазин менял свой стиль ведения дела, поэтому ваш путь наверх в этой области может оказаться очень и очень долгим.

Если, с другой стороны, ваша цель – рост, расширение влияния, укрепление бизнеса, то очень трудно представить, чтобы подобная стратегия пробила себе дорогу. Если Стью откроет свой магазин в Хьюстоне, штат Техас (регион, который очень хорошо обслуживается большими супермаркетами и где никто никогда не слышал о Фиолетовой корове Стью), то вряд ли его дела пойдут хорошо. А если бы его бизнес зависел от капризов моды так же, как, к примеру, ваш, наверняка он бы не спал сегодня спокойно.

Фиолетовая корова – это просто часть жизненного цикла продукта. Вы не можете жить с ней все время (слишком рискованно, слишком дорого, слишком утомительно). Но когда вы хотите расширить свой бизнес или представить на рынок новый продукт, Фиолетовая корова – самый правильный выбор.

Когда пойдете в магазин Стью в следующий раз – передавайте ему привет от меня. Я со своими друзьями буду неподалеку, прямо за углом – в быстрорастущем, очень прибыльном и на редкость выдающемся овощном магазине Brother’s.

(Глава из книги «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!» Сет Годин, издательство Манн, Иванов и Фербер, 2013)

© Шелест Е.

Как торговому представителю преодолевать возражения товароведов?

Posted on by

возражения товароведовПреодоление возражений покупателя — один из ключевых моментов практически любой продажи. От того, какие слова и приемы будет использовать продавец на данном этапе, зависит судьба сделки.

Торговые представители в своей работе сталкиваются с возражениями со стороны торговой точки чуть ли не каждый день. Товаровед (или администратор, или продавец или даже сам хозяин магазина) может возражать даже против вашего визита.

Дальше — больше:

  • «У нас все есть»
  • «В кассе нет денег»
  • «Не сезон»
  • «Приходи завтра»
  • «Это не будет продаваться»
  • «У меня нет места на полке»
  • «Хозяин уехал в отпуск, без него ничего не решаю»

Это — типичные, но не единственные выражения, которые чаще всего слышит торговый представитель в свой адрес.
Как же наиболее эффективно бороться с подобными словесными преградами?
Конечно, если человек изначально настроен негативно, пытаться найти с ним общие точки соприкосновения практически нереально. Поэтому, представим, что товаровед или продавец настроен хотя бы не враждебно.

Приведу несколько советов с практическими примерами:

  1. Задавайте вопросы в ответ на возражение. Этот прием поможет вам выявить истинную причину отказа и работать уже с ней. Часто люди отвечают избитыми фразами, потому что не хотят давать лишних объяснений. Например, при предложении нового товара вам говорят: «У нас все есть». Можно заставить оппонента немного подумать, и спросить: «А вот такие новые чипсы у вас тоже есть?». Она ответит, что именно таких нет, но и так полно чипсов. Отлично, задаем вопросы дальше! Узнаем, есть ли чипсы именно в таком ценовом диапазоне, как ваши, или же, чипсы с каким вкусом лучше продаются. В общем, нужно собрать достаточно информации о данном товаре в конкретном магазине и заодно выяснить, почему конкретно продавец не желает рассмотреть твое предложение.
  2. Соглашайтесь с возражением. «У меня нет места на полке, некуда ставить твою новую коробку». «Да, действительно, у вас большой ассортимент соков. Но я вижу, что сок „Зеленый сад“ стоит в 2 ряда, давайте я помогу вам освободить немного места и для моего сока?»
  3. Предложите «Взять и попробовать». Особенно этот прием хорошо работает с новинками. Использовать его нужно при возражении «Это не будет продаваться». Предложите взять немного, небольшую партию, и попробовать. А вдруг пойдет? А вдруг выстрелит? А вдруг очереди будут выстраиваться? Но нужно быть честным, и если и правда «не пойдет» и товаровед будет настаивать на возврате, без вопросов забрать товар через определенное время.
  4. Используйте альтернативные решения. Например, если подошло время оплаты очередной поставки, а вам говорят «В кассе нет денег», лучшим вариантом в данной ситуации будет предложение оплатить хотя бы 50% от суммы долга. Или еще какую-то сумму, приемлемую для вас и покупателя. То есть, в данной ситуации вместо полного отказа вы частично добьетесь цели.
  5. Решите проблему за клиента. Пример — возражение «У меня сейчас нет времени на тебя и твою новинку. Мне надо думать, какой заказ сделать, сколько у меня есть на это денег и прочее». Решите проблему, которая заключается в том, чтобы «подумать», за клиента. То есть, предложите самому посчитать заказ исходя из определенной суммы денег. Сами предложите, куда эту новинку поставить и куда повесить pos-материал.

Самое главное правило — преодолевать можно только истинные возражения. Поэтому в любом случае сначала нужно убедиться, что озвученный контраргумент является действительной причиной отказа. Если товаровед говорит, что продукт дорогой, хотя на самом деле он просто не успел рассмотреть ваше предложение, то ни снижение цены, ни скидка не ускорят принятие решения вашим партнером. Помните об этом, и выявляйте истинную причину возражения.

Что я советую каждому звену торговой цепочки:

Производителю — поработайте с вашим продуктом с точки зрения продажи в торговую точку. Подумайте, с какими сложностями может столкнуться торговый представитель при предложении вашего товара. Если есть возражения по упаковке, качеству или всему, что вы можете улучшить — улучшайте! Меняйте продукт, модернизируйте. Развивайтесь. В любом другом случае помогите вашим дистрибьюторам специально разработанными материалами — буклетами, памятками для торговых представителей. Обучайте торговых представителей. Работайте с ними. Снабдите их качественными pos-материалами. Поверьте, грамотный дистрибьютер очень ценит такое отношение.

Дистрибьютеру — регулярно обучайте ваших торговых представителей искусству продаж, отрабатывайте с ними типичные возражения ваших клиентов, соберите информацию «с полей» и используйте материал для создания Книги продаж и стандартов обслуживания. Дайте обратную связь по продукции производителю, если нуждаетесь в информационной поддержке — просите о ней.

Торговому представителю — собирайте все возражения от клиентов в специальный блокнот, обсуждайте с коллегами. Анализируйте товар, который продаете, анализируйте ваши торговые точки. Передавайте информацию супервайзеру. Занимайтесь самообразованием.

Ну и самому магазину — не отвергайте все предложения от ваших партнеров (а торговый представитель — это именно ваш бизнес-партнер, так как с помощью предложенным им товаром вы и зарабатываете деньги). Всегда дайте человеку возможность продемонстрировать заботу о вас (в виде предложения нового товара) и просто разрешите ему делать свое дело.

В заключении — расскажу историю из моей рабочей практики.

Когда-то я работала в производственно-торговой компании, мы продавали один очень специфичный и непростой продукт — растворимые соки. Распространять его по торговым точкам было непросто. Для помощи нашим партнерам мы подготовили документ — «Памятку для торговых представителей, или основные возражения и борьба с ними. Возражения взяли из реальной жизни и реальных ситуаций, с конкретными примерами». Разослали всем дистрибьютерам и оптовикам. Вроде бы, сделали благое дело, НО. При разговоре с одним из клиентов он меня обругал — «Нам это не надо, мы не собираемся бесплатно делать вашу работу! Впаривать ваш продукт мы не будем! Категорически нет! Приезжайте и продавайте его сами!»

Мы никого не заставляли его использовать, а хотели ускорить продажи.
Так вот, задумайтесь, открыты ли вы для новой информации? Правильно ли вы ее используете?

© Е.Шелест

Как оформить продающие ценники? Как продать с помощью ценника?

Posted on by

Хорошие продавцы в магазинах, которые владеют навыками активных продаж и умеют предложить товар покупателю, сегодня, к сожалению, большая редкость. Сетевым гигантам несколько проще решать проблему нехватки стоящих кадров путем массированного обучения, системы штрафов и премий. Но что же делать мелкой рознице? Ведь зачастую проблема даже не в квалифицированности кадров, а в принципе в их наличии.

Тут на помощь владельцу магазина приходят методы пассивных продаж, которые включают в себя систему мерчендайзинга, планировку, ассортимент и еще много незаметных взгляду потребителя нюансов. Одним из таких тайных помощников является обычный на первый взгляд ценник.

Конечно, в первую очередь при оформлении ценников следует руководствоваться буквой закона. Так,в Правилах торговли есть требование о том, что продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием:

  • наименования товара,
  • сорта товара,
  • цены за вес или единицу товара,
  • подписи материально ответственного лица или печати организации,
  • даты оформления ценника.

Продающий ценникНередко в магазинах на ценниках указывается минимум информации, а именно — только наименование и цена. Такой вариант возможен в том случае, если остальная информация (количественные и качественные показатели) размещена на упаковке товара, поэтому нет необходимости дублировать одни и те же сведения на упаковке и ценнике. С законодательной точки зрения вроде бы все понятно. Как должен выглядеть небольшой картонный указатель наименования и цены товара, мы разобрались. Однако, нам ничто не мешает информировать покупателя о других потребительских свойствах товара. Сделать это можно, разместив рядом с небольшим «законным» ценником информационную табличку.

Существует несколько приемов оформления продающих ценников:

  • Указывать полезную информацию для покупателей. (В магазине здоровых продуктов — на ценнике с кедровыми орешками написать, что они содержат в себе магний, калий, цинк, витамины группы В. Богаты высоким содержанием белка и полиненасыщенных жирных кислот. Представляют собой отличную альтернативу мясу. Еще лучше будет, если Вы укажете, какую дозу от суточной нормы содержит именно эта упаковка)
  • Использовать нейтральные слова, поощряющие к покупке. («Попробуйте эту жирнуюслабо-соленую сельдь из холодных вод северных морей!», «Кушайте на здоровье!», «Идеально в Пост»)
  • Указывать на ценнике не характеристики товара, а пользу для покупателей. (Вместо «Водка Прозрачная крепкая» писать «Пьяные гости под столом уже через 30 минут застолья!» или рядом с названием «Шейка свиная охлажденная» — «Быстро запечется в духовке»)
  • Размещать на ценнике ответы на распространенные вопросы покупателей о товаре (Вместе с характеристиками ПК указывать, для кого эта модель подходит больше — для бухгалтеров или школьников, например)
  • Рассказать на табличке, что это за товар, зачем он нужен и как его использовать (На табличке у сыра Маскарпоне сообщить, что он идеально подходит для приготовления чизкейка, кремов для торта. Рядом с бальзамическим уксусом — что для приготовления отличной заправки для салата нужно взять всего несколько чайных ложек уксуса)
  • Разместить на табличке красивую историю, легенду о товаре. (Про хамон можно рассказать историю, как Христофор Колумб открыл Америку благодаря этому неприхотливому к условиям хранения деликатесу, который он взял с собой в дорогу. А про шоколад сорта «Тринитарио» — что его производят на островах Карибского бассейна по древнейшему рецепту, и что его сильным ароматом и терпким, немного кисловатым вкусом когда-то задабривали богов).

Как можно заметить, ничего сложного в составлении привлекательных и продающих информативных табличек нет. Нужно всего лишь включить фантазию и встать на место покупателя, ответив себе на вопрос — а что я бы хотел знать об этом продукте?

Особенно хорошо эти приемы работают в специализированных магазинах, где существует многообразие однотипного товара и покупателю порой трудно сделать выбор. Однако, и в магазинах общей направленности можно с помощью правильно оформленных информационных табличек, ценников, выделить товар, продавать который для магазина выгоднее.

© Е. Шелест
(по материалам книг «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013 и «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» А. Левитас, Манн, Иванов и Фербер, 2012)

Как организовать парковку у магазина? Как рассчитать площадь парковки?

Posted on by

Парковка у магазинаАвтомобиль уже давно перестал быть роскошью. Сегодня машина есть практически в каждой семье, а то и не одна. На машине отвозят детей в школу, ездят на работу, на прогулки, ну, и конечно же, за покупками. Многие торговые центры и крупные магазины часто расположены так, что добраться до них удобнее всего только на машине. Однако, даже если Ваш магазин находится в черте города, перед Вами могут остро стоять вопросы – «Как организовать парковку перед магазином?», «Достаточно ли парковочных мест перед моим магазином?».

Действительно, зачастую отсутствие парковки или неудобные подъезды к магазину влияют на продажи. Посещаемость и величина среднего чека напрямую зависят и от наличия парковки. Во –первых, человек, приехавший на машине, элементарно может увезти больше покупок домой, ну, и во-вторых -он гораздо платежеспособнее, чем человек, не имеющий машины! Согласно недавно проведенным исследованиям, человек, приехавший в магазин на автомобиле, тратит на 100-200% больше.

Требования к парковке около магазина:

  • Видимость парковки с дороги
  • Парковка должна охраняться, просматриваться
  • Парковка должна располагаться недалеко от магазина
  • Покрытие парковки должно быть ровное, чистое, уборка территории — регулярная

Как рассчитать размер парковки?

Рассчитывать количество машиномест нужно исходя из торговой площади Вашего магазина, а именно – 1 машиноместо на 15-25м2.

Факторы, влияющие на количество мест:

Размер торговой площади. Для крупных магазинов на окраине города или за городской чертой можно увеличить расчетный показатель – 1 место на 10-15м², а для небольших магазинов с торговым залом от 500 до 1000 м² – снизить в 2,5 раза.
Специализация магазина. Развлекательная направленность торгового центра притягивает большее количество покупателей и задерживает посетителей внутри надолго, соответственно, число мест на стоянке должно быть увеличено.
Удаленность от жилых, офисных районов, станций, остановок общественного транспорта влияет на количество машиномест в сторону увеличения их количества.

Как рассчитать площадь парковки?

Площадь парковки приблизительно должна равняться торговой площади. На одну машину следует выделять 32-36м² (включая подъезды). Для стоянки одного легкового автомобиля требуется (без подъездов) примерно 32-36 м².

Как выбрать форму парковки?

Прямоугольная парковка, расположенная перед зданием – оптимальный вариант.
Г-образная парковка – тоже достаточно неплохой выбор, но такую парковку необходимо разворачивать к потоку, при этом место въезда должно находиться в углу.
П-образная парковка должна быть размещена так, чтобы расстояние от самых удаленных мест до основных магазинов не превышало 200м.

Как освещать парковку?

В темное время, а в нашем климате в среднем по году это большая часть суток, особое внимание следует уделить освещению периметра парковки, ее отдаленных участков и «карманов». Минимальная освещенность на открытой парковке должна быть не ниже 50 люкс.

Как расставить машины на парковке?

Расстановка под углом в 90°С – если в магазин приезжаю целенаправленно и надолго
Расстановка под углом 45 или 60°С – если в магазине большой поток посетителей, среди покупательниц много женщин и внутри магазина покупатели проводят не более 1,5-2 часов.

Как мы видим, факторов, влияющих на удобство парковки для посетителей Вашего магазина не так уж и много, и при правильной организации спроектировать парковку совсем не сложно. Помните, что наличие парковки способствует увеличению объема продаж.

 

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

Как использовать территорию вокруг магазина для роста продаж?

Posted on by

У любой торговой точки есть прилегающая территория. Эта территория хотя бы визуально принадлежит магазину, и покупатели очень часто сопоставляют ее с ним, воспринимают частью магазина. Поэтому важно оформить и использовать прилегающую территорию правильно, то есть по возможности убрать или минимизировать недостатки и культивировать, увеличивать количество достоинств.

В этой статье я расскажу, как правильно использовать территорию вокруг магазина.

Что отталкивает покупателей на входе в магазин, является барьером для посещения магазина:

  • Грязь, кучи снега, лед, листва, обилие луж, ямы, кочки, окурки, мусор
  • Просящие милостыню, выпивающие граждане
  • Толпы подростков, молодежи
  • Курящий и болтающий на крыльце собственный персонал
  • Крутые, скользкие ступени, осколки, камни

Что приветствуется, привлекает покупателей в магазин:

  • Чистый и ровный асфальт
  • Клумбы с цветами, невысокие кустарники или деревья
  • Места для стоянки велосипедов и колясок
  • Навесы для защиты от солнца и дождя
  • Урны, пепельницы
  • Подиумы для инвалидных колясок и тележек

Площадь около магазинаКак Вы можете заметить, что список удобных и необходимых для покупателей вещей достаточно небольшой, и основное требование – это чистота и безопасность.

Кроме того, территорию рядом с магазином можно использовать как место проведения рекламных акций и устраивать мероприятия для привлечения клиентов:

  • пригласить гармониста для исполнения перед магазином песен военных лет, если среди жителей ближайших к магазину домов много пенсионеров, пожилых людей
  • пригласить клоуна или аниматора в костюме популярного персонажа мультфильмов, игр для привлечения женщин с маленькими детьми
  • организовать легкую детскую площадку (особое внимание обратите на прочность, безопасность и чистоту конструкций),
  • продавать мороженое, сладости, организовать небольшое кафе-мороженое
  • Летом на прилегающей территории можно организовать продажу сезонных товаров – для дачи, пикника, туризма.
  • Зимой можно организовывать «елочный базар», приглашать деда Мороза
    Летом перед магазином можно организовывать конкурс на лучший рисунок на асфальте, зимой – на лучшую снежную бабу, ледяные фигуры
  • Установить привлекательную цветочную композицию, «альпийскую горку», предмет ландшафтного дизайна, который будет привлекать дачников и станет предметом обсуждения
  • Установить интересные скульптуры, декорации или фигуры перед входом, предоставить посетителям фотографироваться с ними
  • Оформить красивые рекламные щиты, рассказывающие о новинках магазина или акциях
  • Проводить фестивали или тематические ярмарки («Скоро в школу», «Медовый спас», «Пасхальная неделя» и прочие)

Важно помнить! Территория вокруг магазина – это территория Вашего магазина! Соответственно, занимайтесь ее уборкой и обслуживанием так же тщательно и уделяйте этому достаточно внимания!

Как мы видим, существуют различные способы привлечения внимания посетителей к Вашему магазину. Многие из этих способов совершенно не затратные, но при правильной организации могут принести Вам хорошую прибыль. И ещё – правильное оформление прилегающей территории создаст повод посетителям и жителям ближайших домов говорить о Вашем магазине, и говорить только хорошее!

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

Как должен пахнуть магазин? Основы аромамаркетинга торговой точки

Posted on by

Владельцы магазинов могут применять различные приемы для привлечения посетителей в свою торговую точку. Помимо качественной вывески, красивого оформления экстерьера и интерьера, целесообразно использование методов аромамаркетинга, то есть воздействия непосредственно на ту часть мозга, которая отвечает за эмоции.

Следует знать, что на разную аудиторию запахи будут воздействовать тоже по-разному.

Так, на пенсионеров и людей пожилого возраста влияние ароматов практически не распространяется, так как после 65 лет чувствительность органов обоняния снижается на 50%, а после 80 – снижается до минимума.

Молодых покупателей легче всего привлечь запахом плодов, фруктов , сладостей.

Женщины хорошо реагируют на цветочные ароматы, а воздействовать на эмоции мужчин следует более терпким и сдержанным запахом.

В детских магазинах и магазинах для будущих мам следует отказаться от применения средств арома-маркетинга, так как посетители этих магазинов весьма чувствительны к запахам.

Подробно об ассоциациях, которые вызывает тот или иной запах, и о товарах, которые можно с помощью этого запаха продавать, смотрите в Инфографике
Аромамаркетинг в магазинеПомните – любое летучее вещество способно вызвать астматический приступ! Поэтому для безопасности покупателей следует отказаться от резких, сильных запахов и использовать арома-маркетинг в меру.

Кроме того, по утверждению психологов, неприятные запах воспринимаются человеком гораздо чувствительнее, чем приятные. Магазин, в котором в буквальном смысле царит неприятная атмосфера, теряет до 80% покупателей. Помните об этом и следите за запахами в Вашем магазине!

Важно понимать, что на восприятие вашей торговой точки влияют не только запахи, но и прочие факторы. Подробнее — читайте в статье, посвященной впечатлению от посещения магазина.

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

post

Из чего складывается впечатление от посещения магазина?

Posted on by

Посетитель Вашего магазина, едва переступив порог, бессознательно формирует образ, представление о торговой точке. Причем, совершенно не важно, первый это его визит, или он ходит в Ваш магазин практически каждый день. Оценивая оформление витрины, предложенный ассортимент и даже чистоту и наличие тележек, покупатель выносит общее впечатление по принципу «нравится/не нравится». Он может говорить или думать: «Здесь приятно», «Нет, не нравится, больше не приду», «Продавщицы хамят», или «Как тут светло и пахнет хлебом».Inspiration+at+walmart+1

Складывается это общее впечатление из двух составляющих:
Технологическая составляющая — это физические характеристики и организация торгового процесса в нем. Это то, что можно «пощупать», потрогать, увидеть глазами. Технологическая часть оказывает влияние на разум потребителя.

К технологической части относятся:

  • Вызывающая интерес наружная реклама
  • Привлекательная вывеска с названием
  • Аккуратный фасад магазина и приятное оформление витрин
  • Эргономичный, продуманный дизайн интерьера
  • Грамотная и удобная для совершения покупок внутренняя планировка
  • Подходящее торговое оборудование
  • Правильно организованная выкладка товара
  • Выгодное освещение
  • Информативные этикетки и ценники
  • Оригинальные рекламные материалы
  • Подходящие музыка, запах и т. д. (об аромамаркетинге читайте ЗДЕСЬ)

Психологическая составляющая — это атмосфера магазина, система отношений всех участников процесса продажи, которая создает определенный настрой внутри магазина. Психологическая составляющая влияет на чувства, настроение покупателя.

К психологической части относятся:

  • Внимательность, улыбчивость и отзывчивость торгового персонала
  • Умение торгового персонала работать с разными психологическими типами покупателей
  • Умение работать с потребностями покупателей, в том числе и не связанными с товаром непосредственно
  • Прочие человеческие качества, которые мы так ценим в человеческом общении.
  • Умелое сочетание психологической и технологической составляющих приводят к тому, что покупатель не просто совершит покупку, но и выйдет из магазина довольным, а, в идеале, станет вашим постоянным покупателем.

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

Структура и участники рынка FMCG. Откуда берутся продукты в магазине

Posted on by

Основные участники рынка и схема их взаимодействия представлены на Рисунке. Для того, чтобы товар попал к конечному покупателю, ему нужно преодолеть ряд звеньев распределения.

Остановимся подробнее на каждом из них.Структура рынка FMCGПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ, или уровень создания продукта, представляют собой производитель, импортер и владелец торговой марки. Эти компании являются «идейными вдохновителями» своего продукта. Они придумывают, разрабатывают, воплощают в жизнь новые товары. Поскольку участники первого звена как правило отвечают за глобальный маркетинг товара, уровень маржинальности, наценки может достигать 100–500%.

Производитель — организация, занимающаяся разработкой, производством, упаковкой и дальнейшей реализацией готовой продукции. Сырье для изготовления конечного продукта производитель может вырабатывать сам (например, мясные производства, которые самостоятельно выращивают скот), сырье производитель может закупать (пример — рыбные снеки — закупка сырья в виде сушеных кальмаров происходит заграницей, и на территории России — только фасовка в упаковку). Чаще всего именно производитель оказывает маркетинговую поддержку своим товарам, сопровождает их рекламными материалами, торговым оборудованием, разрабатывает необходимый комплекс трейд-маркетинговых мероприятий. Именно производитель решает, где, как, на каких условиях будет продаваться товар.

Импортер (эксклюзивный импортер) — компания, которая контролирует цикл доставки продукта от производителя, находящегося за рубежом, до покупателя на территории РФ. Импортер занимается ввзом продукта на территорию РФ через таможню. Эксклюзивный импортер обладает исключительными правами на продажу товара на территории нашей страны. Импортер помимо логистики может так же заниматься продажей ввозимого товара на территории страны.

Владелец торговой марки — компания, владеющая каким-либо брендом/торговой маркой. Компания разрабатывает концепцию, продукт, его упаковку, размещает заказ на выпуск партии товара на каком-либо производстве. Как правило, владелец ТМ по сути является производителем, так как обладает исключительными правами на свой продукт. Точно так же, как и производитель, владелец ТМ оказывает маркетинговую поддержку, сопровождает товары рекламными материалами, определяет каналы, схемы сбыта и порядок ценообразования.

За счет того, что, как правило, производитель/импортер выпускают товар большими партиями, им экономически целесообразнее сотрудничать с оптовыми покупателями, участниками рынка ВТОРОГО УРОВНЯ. И крайне редко участники первого уровня занимаются прямыми продажами конечному потребителю (Avon, Kirby, Tupperware — работают по отлаженной системе прямых продаж). Наценки оптовых торговых компаний на товары, полученные от производителя, могут достигать 30–40%, но, как правило, это все же 10–20%.

Дистрибьютер — компания, осуществляющая оптовую закупку товаров у крупных промышленныхфирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам на региональных рынках. Для того, чтобы компания могла называться дистрибьютером, она должна отвечать ряду требований:

  • Иметь штат торговых представителей для активной проработки клиентской базы
  • Иметь отлаженную доставку до покупателей (работающую по системе венселлинг или преселлинг)
  • Совместно с производителем участвовать в разработке программ продвижения продукции, и в дальнейшем реализовывать их
  • Организовывать и проводить маркетинговые мероприятия на договорной территории
  • По запросу производителя и в строго оговоренные сроки предоставлять всю необходимую информацию, связанную со всеми этапами продаж продукции. Также, предоставлять отчеты о продажах и имеющихся складских остатках.

Оптовая компания — торговая компания, которая занимается исключительно реализацией, продажей товаров. Оптовая компания крайне редко занимается продвижением, рекламой, маркетингом продуктов и товаров, оставляя эту компетенцию производителю и/или дистрибьютеру. Физически оптовик чаще всего представляет собой склад, куда приезжают покупатели, производя закупку товара. Работает в оптовой компании всего несколько человек — это может быть начальник склада, кассир, грузчик, и, возможно, диспетчер. Команда торговых представителей чаще всего отсутствует. Иногда оптовик называет себя дистрибьютером и пытается получить у производителя дистрибьюторские условия (маркетинг, отсрочка платежа). Это в корне неверно и необходимо проводить четкое разделение между этими двумя каналами сбыта.

Основные отличия оптовика от дистрибьютера:

  • Как правило, оптовик занимается пассивными продажами, то есть не ищет новых клиентов, не старается расширить свою сбытовую сеть, а работает с теми клиентами, которые сами приезжают к нему за товаром
  • Оптовик практически не знает свою клиентскую базу, не занимается ее развитием, не пытается увеличить оборот по каждому клиенту
  • У оптовика отсутствует команда торговых представителей, и вообще чаще всего отсутствует торговый отдел
  • У оптовика чаще всего нет своей доставки заказов
  • Оптовик редко или никогда не занимается разработкой акций и маркетинговых мероприятий для своих клиентов, не участвует в них и не проводит их, даже если предложение исходит от производителя
  • Оптовик не в состоянии отследить и предоставить своему поставщику данные по АКБ, отчеты по продажам и анализ остатков. Технически сделать это, конечно, возможно, но без анализа эти данные будут представлять сухую статистику.
  • Очень часто оптовик сам является клиентом для крупного дистрибьютера
  • Оптовик/дистрибьютер практически никогда не продают свой товар напрямую конечному потребителю.

Как уже говорилось выше, для компаний, которые оперируют объемами продаж, это экономически не выгодно. Как раз для плотного взаимодействия с конечным покупателем и существует ТРЕТЬЕ ЗВЕНО в цепочке распределения товаров — розничная торговля. Товар, купленный «в розницу», не предназначен для дальнейшей перепродажи, и служит для непосредственного использования конечным потребителем.

Сетевая розница, или сетевой ритейл — это сеть магазинов различных форматов, объединенная единым названием, узнаваемым дизайном, централизованным управлением, единой закупочной системой снабжения, общей ассортиментной матрицей и политикой ценообразования. Торговая наценка в сетевых магазинах может быть в пределах 3–100%. Сетевые магазины могут быть различных форматов, их мы рассмотрим позже.

Торговая точка — это единичные магазины различных форматов. Магазин — это специально оборудованное здание или его часть, предназначенное для розничной продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное помещениями различного назначения (для приёма, хранения товаров и подготовки их к продаже). Наценки обычных магазинов могут быть в районе 20–30%. Подробнее на типах и форматах торговых точек мы остановимся позже.

HoReCa — термин, обозначающий сферу индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства). Название «HoReCa» происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Cafe/Catering (отель — ресторан — кафе/кейтеринг). Участники рынка данного сегмента зачастую используют продукты питания как сырье для приготовления блюд, напитков. Иногда сегмент HoReCa называют on-trade, (в отличии от розницы — off-trade), его особенность в том, что потребитель употребляет купленный продукт непосредственно в месте продажи. Наценки на закупленные товары и продукты в HoReCa часто доходят до 300–500%.

Однако, нужно понимать, что само по себе нахождение товара в торговой точке — не конечная цель производителя. Любой продукт, товар и даже услуга выпускается для удовлетворения определенных потребностей конечного покупателя. Именно покупатель и представляет собой ЧЕТВЕРТОЕ ЗВЕНО в системе распределения.

Покупатель — физическое лицо, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара в торговой точке. Покупатель, как конечный пункт назначения любого товара, и представляет собой ценность для производителя. Фактически, покупатель — это главное звено в такой непростой цепочке распределения. Весь маркетинг, все усилия по продвижению товара, любые улучшения качества, смена дизайна упаковки, расширение линейки производимой продукции — все делается для завоевания кошелька покупателя.

© Е.Шелест