Category Archives: Статьи

Куда уходит время, или как провести его инвентаризацию?

Posted on by

Если Вы задумываетесь о том, что расходуете Ваше время не так эффективно, как могли бы, и понимаете, что хотите успевать больше, но не знаете, как, — пришла пора начать более осмысленно относиться к Вашему времени. Зачастую Вы и не подозреваете, как на самом деле протекает Ваш трудовой день. Вы думаете, что полдня провели в работе над проектом, а по факту на это ушло всего 2 часа из 8-часового рабочего дня.

Узнать, как и на что Вы тратите время, поможет поэтапное проведение инвентаризации времени.

Этап 1. Перечисление всех видов деятельности, которыми Вы заняты на работе
Для этого заполните приведенные ниже таблицы, используя следующие принципы:

  • В качестве периода наблюдения возьмите целую среднестатистическую рабочую неделю;
  • Регистрируйте данные немедленно, избегайте откладывания записей на более позднее время;
  • Фиксируйте все виды деятельности за пятнадцатиминутные отрезки времени;
  • Указывайте абсолютно все, что Вас отвлекало от рабочего процесса;
    Заносите в таблицы всех, кто отрывал Вас от дел (можно сокращать – Р-руководитель, Ко-коллега, Кл-клиент, Сем-семья и т.д.)

Помните, что учитывать необходимо так же те моменты, когда Вы сами себя отвлекаете от работы (например, во время выполнения важного задания Вы внезапно вспоминаете, что должны были отправить письмо)

1.1. Учет видов деятельности и расхода времени

   Вид деятельности, занятие

Интервал времени (с… до…)

Продолжительность, мин
     
     

1.2. Учет дневных помех

Интервал времени (с… до…) Продолжительность, мин Вид помехи Кто отвлек Пометки, например, причины помех
         
         

2.1. Анализ видов деятельности и расхода времениЭтап 2. Проведение анализа собранных данных
Прежде, чем Вы начнете проводить анализ собранных ранее данных, необходимо решить, данные какого формата для Вас будут наиболее интересны и что для Вас важнее – улучшить негативные стороны или укрепить сильные.

После того, как Вы провели учет своей трудовой деятельности и занесли все данные в таблицу, необходимо оценить качество наполнения Ваших трудовых будней. Для этого просмотрите каждый пункт в таблице 1.1. и оцените каждый пункт, то есть каждый вид деятельности, ответив себе на вопросы:

  • Была ли работа необходима для достижения тактических/стратегических целей?
  • Были ли затраты времени оправданными?
  • Был ли временной промежуток для выполнения работы определен Вами сознательно?

2.2. Анализ дневных помех
Этот анализ нужен для того, чтобы определить факторы, которые Вас отвлекают в течение рабочего дня. Для проведения анализа ответьте себе на вопросы:

  • Какие «Помехи» оказались самые дорогостоящие для Вас? Для Вашего проекта?
  • Какие телефонные звонки оказались бесполезными?
  • Какие телефонные разговоры могли быть короче/ эффективнее?
  • Какие посещения, визиты оказались ненужными?

2.3. Анализ точек потерь времени
Проанализируйте предложенные ниже пункты, и уже в процессе проведения этого анализа Вы получите некоторую ясность относительно применяемой Вами методики распределения рабочего времени и поймете, где Вы тратите время нерационально:
Потери времени при постановке целей:

  • Есть ли у Вас планировщик зада и как эффективно Вы его используете?
  • Правильно ли Вы понимаете взаимосвязь выполнения Ваших задач с проектом/предприятием в целом?
  • Приходится ли Вам выполнять слишком много задач сразу?
  • Ставлю ли я своим менеджерам конкретные цели?
  • Регулярно ли я работаю над собой (развиваю новые навыки, расширяю кругозор..)?

Потери времени при планировании:

  • Есть ли у Вас система планирования Вашего времени, насколько эффективно Вы ее используете?
  • Понимаете ли Вы примерное распределение времени для выполнения предстоящих дел?
  • Планируете ли Вы резервное время для непредвиденных временных расходов?
  • Ведете ли Вы учет сроков, задач и деятельности в дневнике времени?
  • Готовы ли Вы к возможным помехам, которые могут оторвать Вас от работы?
  • Целесообразное ли количество деловых визитов и командировок Вы совершаете?

Потери времени при принятии решений:

  • Оцениваете ли Вы предстоящий объем работы и временные затраты на нее?
  • Определяете ли Вы приоритеты в Ваших делах?
  • Уделяете ли Вы отдельным делам нужное количество сил и времени в зависимости от их важности?
  • Уделяете ли Вы слишком много внимания неважным мелочам, мелким делам, ненужным совещаниям и бессмысленным телефонным разговорам?

Потери времени из-за плохой организации работы:

  • Работаете ли Вы слишком долго над одной задачей, осознавая при этом, что отдача становится все меньше?
  • Располагаете ли Вы сотрудниками/помощниками, которым могли бы делегировать часть задач?
  • Предрасположены ли Вы к тому, чтобы делать все самому?
  • Правильно ли организовано Ваше рабочее пространство?
  • Используете ли Вы современные технические средства для облегчения труда?
  • Планируете ли Вы упрощать бизнес-процессы в Вашей организации?
  • Сталкиваетесь ли Вы с одними и теми же трудностями в определенных рабочих ситуациях?

Потери времени при начале работы:

  • Планируете ли Вы накануне вечером Ваш предстоящий рабочий день?
  • Тратите ли время на пустые разговоры с коллегами перед началом выполнения задач?
  • Не занимаетесь ли в первую очередь личными делами?
  • Знакомитесь ли в начале рабочего дня с новостями?
  • Требуется ли Вам в начале каждого дела определенное время для того, чтобы приступить к работе?
  • Начинаете ли Вы дела спонтанно, без предварительного обдумывания?
  • Часто ли Вы откладываете важные дела?
  • Занимаетесь ли трудными задачами в середине или конце рабочего дня?
  • Часто ли откладываете начатое дело, не доведя его до конца?

Потери времени при составлении распорядка дня:

  • Знаете ли Вы Ваш личный график продуктивности и биоритмы?
  • Знаете ли Вы, когда больше производительны – утром или вечером
  • Соответствует ли Ваш распорядок дня Вашей продуктивности?
  • Эффективно ли Вы используете часы Вашей наивысшей продуктивности?

Потери времени при обработке информации:

  • Сверяете ли Вы свои цели разговора с целями собеседника, чтобы исключить напрасную трату энергии и времени?
  • Выбираете ли Вы материал для чтения с учетом его важности?
    Прерываете ли Вы беседу, разговор, если продолжение кажется бесполезным для Вас?

Честно ответив себе на вышеперечисленные вопросы, вы сможете ранжировать отдельные пункты в соответствии с их важностью.

Перечислите наиболее значимы для Вас причины потерь времени:
1.________________
2.________________
3.________________

2.4. Анализ поглотителей времени
Ниже представлены самые значительные «поглотители» времени. Выберите из них 5 самых значимых для Вас:

  • Нечеткая постановка цели, размытые формулировки
  • Отсутствие приоритетности в делах
  • Попытка сделать за один раз слишком многое
  • Отсутствие четкого представления о предстоящих задачах и путях решений
  • Неправильное планирование трудового дня
  • Личная неорганизованность, отсутствие самодисциплины
  • Бардак на рабочем месте, отсутствие системы хранения информации
  • Чрезмерное чтение, желание знать все факты
  • Болтовня на частные темы, излишняя коммуникабельность
  • Недостаток мотивации к работе
  • Поиски записей, файлов, телефонов, почтовых адресов, большое количество записей
  • Недостаток или отсутствие разделения труда, редкое делегирование
  • Отвлекающие телефонные звонки
  • Незапланированные посетители
  • Неумение говорить «нет»
  • Неполная, неточная, просроченная информация
  • Неумение довести дело до конца
  • Звуковое отвлечение
  • Затяжные совещания, переговоры
  • Недостаточная подготовка к переговорам, совещаниям
  • Отсутствие коммуникации, неточная обратная связь
  • Откладывание дел «на потом»

Длительное ожидание, спешка, нетерпение
Всего лишь вычленив и проработав (что-то постарайтесь убрать вообще, остальное — минимизируйте) пять самых серьезных поглотителей, Вы удивитесь, насколько больше будете успевать делать и как в конечном итоге вырастет Ваш КПД.

Проведя инвентаризацию времени в целом, а именно – собрав и обработав полученную информацию, Вы значительно улучшите Вашу продуктивность. Причем, те же самые принципы можно применять не только на работе, но и при планировании времени, которое Вы хотите посвятить семье. Да, проведение такой инвентаризации тоже в свою очередь потребует от Вас определенных усилий и времени. Но, сделав это однажды, Вы получите долгосрочный эффект, отдача от которого будет способствовать Вашему успеху спустя долгие годы.

Напоследок – притча.
Один человек, гуляя в лесу, повстречал дровосека, который долго и упорно пилил сваленное дерево. Человек подошел к нему поближе, чтобы разглядеть, почему работа дается дровосеку с таким трудом, и сказал: «Извините, но мне кажется, что Ваша пила совершенно затупилась! Почему бы Вам ее не заточить?» На что дровосек ответил: «У меня нет на это времени – я должен пилить!»

А когда Вы собираете заточить свою пилу?

© Е. Шелест
(по материалам книги «Курс практической психологии, или как научиться работать и добиваться успеха», автор-составитель Р.Р. Кашапов, Ижевск, Изд-во Удм. Ун-та, 1999г)

Как работать с документами в турфирме? Советы директора турфирмы

Posted on by

К сожалению, судебные разбирательства между туристами и турагентствами случаются все чаще и чаще. Более того, статистика показывает, что сегодня суд более склонен занимать позицию туриста, причем даже по самым незначительным искам. И самые большие убытки турагентство зачастую несет из-за мелких, нелепых ошибок в оформлении документов.

Перечислим самые частые ошибки турагента в оформлении документов: Read More →

post

Как планировать дела? Практические советы молодым специалистам

Posted on by

Планирование времениЯ уже писала, почему важно эффективно использовать время вашей жизни. Сегодня поговорим о том, как правильно планировать время, цели, и прочие собственные ресурсы.

Планирование — это описание процессов на определенный промежуток времени для достижения конкретных целей и задач.

Планировать можно и нужно личные, профессиональные цели, текущую рабочую нагрузку. Чем лучше мы понимаем наш временной бюджет и объем поставленных перед нами задач, тем больше мы готовы делегировать менее важные дела, отодвигать их выполнение на более поздний срок или вовсе сокращать их число.

Основные принципы планирования:

  • Составляйте четкий план только на определенную часть своего рабочего времени, лучше всего — на 60%.

События, которые трудно предусмотреть, отвлекающие моменты, а так же личные интересы и потребности не могут быть запланированы целиком без остатка. Поэтому, этим сферам отведите оставшиеся 40% времени.

В идеале, соотношение распределения времени должно быть таким:

60% времени — запланированная активность;

20% времени — непредвиденные поглотители времени, незапланированные действия;

20% времени — спонтанная активность (управление, творчество).

  • Фиксируйте в планах результаты и/или цели (конечное состояние), не просто набор действий.

Например, вместо «Позвонить Дмитрию Сергеевичу» планируйте «Согласовать с Дмитрием Сергеевичем заказ».Благодаря соблюдению этого принципа, все Ваши действия будут изначально сориентированы на достижение Ваших целей, и Вы сможете минимизировать усилия, направленные на незапланированные действия. Постоянно задавайтесь вопросами: — В чем цель этого разговора, этих действий? -Чего я хочу достичь?

  • Устанавливайте точные временные рамки, планируйте ровно столько времени на то или иное дело, сколько оно действительно требует.

Как правило, на выполнение работы тратится столько времени, сколько его имеется в распоряжении. Если Вы планируете провести совещание с 10 до 12 часов, то, скорее всего, оно продлится именно 2 часа, хотя цель его может быть достигнута намного раньше.

  • Устанавливайте точные сроки исполнения для всех видов деятельности.

Избегайте неточных, общих формулировок типа «Как можно раньше», «Ещё быстрее». Без фиксации точных сроков при договоренности с другой стороной очень высока вероятность возникновения недопонимания и конфликтных ситуаций, так как у Вас и Вашего собеседника будут разные представления о срочности. Устанавливайте точные и четкие сроки, получая при этом согласие другой стороны. Если Ваши предложения относительно сроков не совпадают, ищите более реалистичные варианты.

  • Расставляйте приоритеты!

Естественно, абсолютное большинство Вашего времени Вы должны тратить на первоочередные, приоритетные дела, которые ведут Вас к Вашим стратегическим целям. Придерживаясь этого принципа, Вы не погрязните в рутине и текучке «мелких» дел.

  • Учитесь отличать важнейшее от спешного, избавляйтесь от «тирании» спешных дел.

Срочное, спешное дело далеко не всегда бывает самым важным, однако именно такие, «спешные» и «неотложные» дела занимают зачастую большую часть нашего драгоценного времени. «Тирания» спешных дел приводит к смещению приоритетов, в предпочтении неважного — важному.

  • Определите, какую работу Вы будете выполнять самостоятельно, а какую сможете (и будете) делегировать.

Скорее всего, Ваше рабочее время достаточно дорого стоит, и тратить его на то, что можно поручить секретарю или помощнику — не стоит. К примеру, Ваша компетентность может позволить Вам разработать стратегию продвижения товара, а секретарь вполне может справиться с подготовкой презентации.

  • Оставляйте определенный запас времени в качестве резерва для неожиданных посетителей, непредвиденные звонки.

При этом всячески старайтесь сокращать количество и объем таких «помех». Помните о Ваших главных целях всегда!

  • Используйте свободное время качественно!

Время, которое Вы проводите в ожидании (ожидания в аэропорту, время в дорожных пробках, поездках), можно и нужно тратить на проработку материалов, чтение, разработку концепций, то есть на «мозговую», творческую активность.

  • Находите время для планирования, развития и творчества!

Резервируйте определенную часть своего времени для плановой, подготовительной, творческой работы, для самообразования и развития. Как правило, эту деятельность можно совмещать с образовавшимся внезапно или планово свободным временем.

© Е.Шелест

(по материалам книги «Курс практической психологии, или как научиться работать и добиваться успеха», автор-составитель Р.Р. Кашапов, Ижевск, Изд-во Удм. Ун-та, 1999г)

post

Почему важно использовать время эффективно? Коротко о важном

Posted on by

nurse-controls-time«На что я потратил половину рабочего дня?» — вопрошает иной руководитель под бременем навалившейся работы и копящегося стресса. Многим из нас знаком этот вопрос. Все больше людей живут в режиме постоянной нехватки времени. Но не столько объем работы, сколько неумение распределять свое время вынуждает многих менеджеров проводить за рабочим столом все больше и больше времени.

Изречение древних мореплавателей гласит: «Плыву не так, как ветер дует, а как парус поставлю!». К сожалению, многие сотрудники сегодня придают слишком большое значение непосредственно процессу деятельности, и недостаточное – конечной цели, результату.

Типичные ошибки начинающего менеджера:

  • Правильно делать дела вместо того, чтобы делать правильные дела;
  • Решать проблемы вместо того, чтобы решать творческие альтернативы;
  • Сберегать средства вместо того, чтобы оптимизировать использование средств;
  • Исполнять долг вместо того, чтобы добиваться результатов;
  • Снижать издержки вместо того, чтобы увеличивать прибыль.

При правильном использовании времени Вы научитесь:

  • Рационально использовать каждую имеющуюся в Вашем распоряжении минуту;
  • Мыслить категориями целей и работать в соответствии с целями;
  • Обрести уверенность в себе и избавиться от стресса;
  • Ежедневно добиваться успехов и выкраивать все больше свободного времени.

Находите время для работы, это – условие успеха.

Находите время для размышлений, это – источник силы.

Находите время для игры, это – секрет молодости.

Находите время для чтения, это – основа знаний.

Находите время для дружбы, это – условие счастья.

Находите время для мечты, это – путь к звездам.

Находите время для любви, это – истинная радость жизни.

Находите время для веселья, это – музыка души.

© Е.Шелест

post

Из чего складывается впечатление от посещения магазина?

Posted on by

Посетитель Вашего магазина, едва переступив порог, бессознательно формирует образ, представление о торговой точке. Причем, совершенно не важно, первый это его визит, или он ходит в Ваш магазин практически каждый день. Оценивая оформление витрины, предложенный ассортимент и даже чистоту и наличие тележек, покупатель выносит общее впечатление по принципу «нравится/не нравится». Он может говорить или думать: «Здесь приятно», «Нет, не нравится, больше не приду», «Продавщицы хамят», или «Как тут светло и пахнет хлебом».Inspiration+at+walmart+1

Складывается это общее впечатление из двух составляющих:
Технологическая составляющая — это физические характеристики и организация торгового процесса в нем. Это то, что можно «пощупать», потрогать, увидеть глазами. Технологическая часть оказывает влияние на разум потребителя.

К технологической части относятся:

  • Вызывающая интерес наружная реклама
  • Привлекательная вывеска с названием
  • Аккуратный фасад магазина и приятное оформление витрин
  • Эргономичный, продуманный дизайн интерьера
  • Грамотная и удобная для совершения покупок внутренняя планировка
  • Подходящее торговое оборудование
  • Правильно организованная выкладка товара
  • Выгодное освещение
  • Информативные этикетки и ценники
  • Оригинальные рекламные материалы
  • Подходящие музыка, запах и т. д. (об аромамаркетинге читайте ЗДЕСЬ)

Психологическая составляющая — это атмосфера магазина, система отношений всех участников процесса продажи, которая создает определенный настрой внутри магазина. Психологическая составляющая влияет на чувства, настроение покупателя.

К психологической части относятся:

  • Внимательность, улыбчивость и отзывчивость торгового персонала
  • Умение торгового персонала работать с разными психологическими типами покупателей
  • Умение работать с потребностями покупателей, в том числе и не связанными с товаром непосредственно
  • Прочие человеческие качества, которые мы так ценим в человеческом общении.
  • Умелое сочетание психологической и технологической составляющих приводят к тому, что покупатель не просто совершит покупку, но и выйдет из магазина довольным, а, в идеале, станет вашим постоянным покупателем.

© Е.Шелест
(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

Как рассчитать необходимое количество касс в продуктовом магазине?

Posted on by

Проектируете ли Вы новый магазин или хотите оптимизировать уже имеющийся, один из показателей, на который вам стоит обратить внимание, — это количество кассовых боксов, необходимое для вашего магазина. Специалисты по магазиностроению ориентируются на одно кассовое место на 100 мІ торговой площади магазина. Кроме этого, желательно учитывать проходимость магазина и товарно-форматную специфику.

Примеры количества касс в продуктовых магазинах разного формата

Количество касс

Существует несколько формул для подсчета необходимого количества касс.

Первая формула выявляет зависимость количества касс от пропускной способности магазина:

Количество касс = M (T+F*t)/3 600*K, где:

М — пропускная способность магазина (человек в час),

F — среднее количество единиц товара, приобретаемое одним покупателем,

t — время обработки одной единицы товара в секундах (сканирование штрих-кода, ввода идентификационного кода товара с помощью клавиатуры),

T — дополнительное время, расходуемое чаще всего собственно на расчет с одним покупателем,

К — средний коэффициент использования рабочего времени кассирами (обычно К = 0,7),

3 600 — количество секунд в одном часе.

При расчете по этой формуле, например, для магазина с пропускной способностью 350 человек в час, где кассир тратит 5 секунд на обработку одного вида продукции и 20 секунд — на расчеты, потребуется установка 7 кассовых мест.

Вторая формула учитывает площадь торгового зала:

Количество касс = S (T+F*t)/3 600*q*K, где:

S — площадь торгового зала,

T — дополнительное время, расходуемое чаще всего собственно на расчет с одним покупателем,

F — среднее количество единиц товара, приобретаемое одним покупателем,

t — время обработки одной единицы товара в секундах (сканирование штрих-кода, ввода идентификационного кода товара с помощью клавиатуры),

3 600 — количество секунд в одном часе,

q — минимальная площадь торгового зала (по СниП — 2,5 м на человека),

К — средний коэффициент использования рабочего времени кассирами (обычно К = 0,7).

При производстве расчета по этой формуле для магазина с теми же параметрами и площадью в 600 м?, оказывается, что в ней нужно установить всего 5 кассовых мест (одно место на 120 м?).

Такое различие в расчетах связано с тем, что для оптимального проектирования кассовой зоны следует дополнительно учитывать конкретные условия именно Вашего магазина и вносить определенные корректировки. Тем не менее, обе эти формулы позволяют сделать предварительный расчет количества кассовых мест при проектировке продуктового магазина.

© Е.Шелест

(по материалам книги «Мерчендайзинг» С.Сысоева, Е.Бузукова, ПИТЕР, 2013)

Поздравляю с Новым годом! Пусть сбудутся все ваши мечты

Posted on by

Друзья, коллеги и просто хорошие люди!

Сердечно поздравляю вас с наступающим 2014 годом.

С новым годом!По восточному календарю это будет год лошади. Лошадь бывает или цирковая, или рабочая. Мне больше нравится второй вариант. Поэтому мои пожелания будут связаны с работой, бизнесом)

Желаю вам много новых проектов и достойных вознаграждений. Желаю нереально крутых идей и реальных планов для их реализации, желаю, чтобы утром вы просыпались с радостью от каждого нового дня и возможностей, которые он несет. Желаю интересных встреч и полезных знакомств. Желаю быстрого возврата инвестиций. Желаю лояльных клиентов. Повторных заказов. Выхода вашей компании на IPO. Переезда в новый красивый офис. Грамотных вложений. Карьерного роста. Честных партнеров (или вообще без партнеров). Роста и развития, самообразования и самомотивации.

Желаю вам ДЕЛО ВСЕЙ ВАШЕЙ ЖИЗНИ!

Делайте все, что вы делаете, КРАСИВО!

С Новым годом!

© Е.Шелест

Структура и участники рынка FMCG. Откуда берутся продукты в магазине

Posted on by

Основные участники рынка и схема их взаимодействия представлены на Рисунке. Для того, чтобы товар попал к конечному покупателю, ему нужно преодолеть ряд звеньев распределения.

Остановимся подробнее на каждом из них.Структура рынка FMCGПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ, или уровень создания продукта, представляют собой производитель, импортер и владелец торговой марки. Эти компании являются «идейными вдохновителями» своего продукта. Они придумывают, разрабатывают, воплощают в жизнь новые товары. Поскольку участники первого звена как правило отвечают за глобальный маркетинг товара, уровень маржинальности, наценки может достигать 100–500%.

Производитель — организация, занимающаяся разработкой, производством, упаковкой и дальнейшей реализацией готовой продукции. Сырье для изготовления конечного продукта производитель может вырабатывать сам (например, мясные производства, которые самостоятельно выращивают скот), сырье производитель может закупать (пример — рыбные снеки — закупка сырья в виде сушеных кальмаров происходит заграницей, и на территории России — только фасовка в упаковку). Чаще всего именно производитель оказывает маркетинговую поддержку своим товарам, сопровождает их рекламными материалами, торговым оборудованием, разрабатывает необходимый комплекс трейд-маркетинговых мероприятий. Именно производитель решает, где, как, на каких условиях будет продаваться товар.

Импортер (эксклюзивный импортер) — компания, которая контролирует цикл доставки продукта от производителя, находящегося за рубежом, до покупателя на территории РФ. Импортер занимается ввзом продукта на территорию РФ через таможню. Эксклюзивный импортер обладает исключительными правами на продажу товара на территории нашей страны. Импортер помимо логистики может так же заниматься продажей ввозимого товара на территории страны.

Владелец торговой марки — компания, владеющая каким-либо брендом/торговой маркой. Компания разрабатывает концепцию, продукт, его упаковку, размещает заказ на выпуск партии товара на каком-либо производстве. Как правило, владелец ТМ по сути является производителем, так как обладает исключительными правами на свой продукт. Точно так же, как и производитель, владелец ТМ оказывает маркетинговую поддержку, сопровождает товары рекламными материалами, определяет каналы, схемы сбыта и порядок ценообразования.

За счет того, что, как правило, производитель/импортер выпускают товар большими партиями, им экономически целесообразнее сотрудничать с оптовыми покупателями, участниками рынка ВТОРОГО УРОВНЯ. И крайне редко участники первого уровня занимаются прямыми продажами конечному потребителю (Avon, Kirby, Tupperware — работают по отлаженной системе прямых продаж). Наценки оптовых торговых компаний на товары, полученные от производителя, могут достигать 30–40%, но, как правило, это все же 10–20%.

Дистрибьютер — компания, осуществляющая оптовую закупку товаров у крупных промышленныхфирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам на региональных рынках. Для того, чтобы компания могла называться дистрибьютером, она должна отвечать ряду требований:

  • Иметь штат торговых представителей для активной проработки клиентской базы
  • Иметь отлаженную доставку до покупателей (работающую по системе венселлинг или преселлинг)
  • Совместно с производителем участвовать в разработке программ продвижения продукции, и в дальнейшем реализовывать их
  • Организовывать и проводить маркетинговые мероприятия на договорной территории
  • По запросу производителя и в строго оговоренные сроки предоставлять всю необходимую информацию, связанную со всеми этапами продаж продукции. Также, предоставлять отчеты о продажах и имеющихся складских остатках.

Оптовая компания — торговая компания, которая занимается исключительно реализацией, продажей товаров. Оптовая компания крайне редко занимается продвижением, рекламой, маркетингом продуктов и товаров, оставляя эту компетенцию производителю и/или дистрибьютеру. Физически оптовик чаще всего представляет собой склад, куда приезжают покупатели, производя закупку товара. Работает в оптовой компании всего несколько человек — это может быть начальник склада, кассир, грузчик, и, возможно, диспетчер. Команда торговых представителей чаще всего отсутствует. Иногда оптовик называет себя дистрибьютером и пытается получить у производителя дистрибьюторские условия (маркетинг, отсрочка платежа). Это в корне неверно и необходимо проводить четкое разделение между этими двумя каналами сбыта.

Основные отличия оптовика от дистрибьютера:

  • Как правило, оптовик занимается пассивными продажами, то есть не ищет новых клиентов, не старается расширить свою сбытовую сеть, а работает с теми клиентами, которые сами приезжают к нему за товаром
  • Оптовик практически не знает свою клиентскую базу, не занимается ее развитием, не пытается увеличить оборот по каждому клиенту
  • У оптовика отсутствует команда торговых представителей, и вообще чаще всего отсутствует торговый отдел
  • У оптовика чаще всего нет своей доставки заказов
  • Оптовик редко или никогда не занимается разработкой акций и маркетинговых мероприятий для своих клиентов, не участвует в них и не проводит их, даже если предложение исходит от производителя
  • Оптовик не в состоянии отследить и предоставить своему поставщику данные по АКБ, отчеты по продажам и анализ остатков. Технически сделать это, конечно, возможно, но без анализа эти данные будут представлять сухую статистику.
  • Очень часто оптовик сам является клиентом для крупного дистрибьютера
  • Оптовик/дистрибьютер практически никогда не продают свой товар напрямую конечному потребителю.

Как уже говорилось выше, для компаний, которые оперируют объемами продаж, это экономически не выгодно. Как раз для плотного взаимодействия с конечным покупателем и существует ТРЕТЬЕ ЗВЕНО в цепочке распределения товаров — розничная торговля. Товар, купленный «в розницу», не предназначен для дальнейшей перепродажи, и служит для непосредственного использования конечным потребителем.

Сетевая розница, или сетевой ритейл — это сеть магазинов различных форматов, объединенная единым названием, узнаваемым дизайном, централизованным управлением, единой закупочной системой снабжения, общей ассортиментной матрицей и политикой ценообразования. Торговая наценка в сетевых магазинах может быть в пределах 3–100%. Сетевые магазины могут быть различных форматов, их мы рассмотрим позже.

Торговая точка — это единичные магазины различных форматов. Магазин — это специально оборудованное здание или его часть, предназначенное для розничной продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное помещениями различного назначения (для приёма, хранения товаров и подготовки их к продаже). Наценки обычных магазинов могут быть в районе 20–30%. Подробнее на типах и форматах торговых точек мы остановимся позже.

HoReCa — термин, обозначающий сферу индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства). Название «HoReCa» происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Cafe/Catering (отель — ресторан — кафе/кейтеринг). Участники рынка данного сегмента зачастую используют продукты питания как сырье для приготовления блюд, напитков. Иногда сегмент HoReCa называют on-trade, (в отличии от розницы — off-trade), его особенность в том, что потребитель употребляет купленный продукт непосредственно в месте продажи. Наценки на закупленные товары и продукты в HoReCa часто доходят до 300–500%.

Однако, нужно понимать, что само по себе нахождение товара в торговой точке — не конечная цель производителя. Любой продукт, товар и даже услуга выпускается для удовлетворения определенных потребностей конечного покупателя. Именно покупатель и представляет собой ЧЕТВЕРТОЕ ЗВЕНО в системе распределения.

Покупатель — физическое лицо, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара в торговой точке. Покупатель, как конечный пункт назначения любого товара, и представляет собой ценность для производителя. Фактически, покупатель — это главное звено в такой непростой цепочке распределения. Весь маркетинг, все усилия по продвижению товара, любые улучшения качества, смена дизайна упаковки, расширение линейки производимой продукции — все делается для завоевания кошелька покупателя.

© Е.Шелест

Презентация как элемент коммерческого предложения. Как составить презентацию

Posted on by

Презентация invite-2011-1-638Часто результатом телефонных переговоров, «холодных звонков» является письмо по электронной почте, содержащее Прайс-лист, Коммерческое предложение и Презентацию продукта/компании. Что же это за Презентация, для чего она нужна, и как ее подготовить?

Что такое Презентация?

Презентация — это возможность за несколько минут рассказать о Вашем товаре/услуге/компании.Это-то самое первое впечатление, произвести которое во второй раз Вы больше не сможете.

Немного техники

Как правило, презентация — это файл в.pdf или.ppt — форматах. При подготовке презентации обратите внимание, что не у всех Ваших партнеров установлена программа, позволяющая просматривать файлы подобного типа. Далее, если Вы работаете не только с Центральной Россией, Вы можете столкнуться с ограничением интернет-трафика у Ваших партнеров. Это значит, что скачать Вашу презентацию, которая, как правило, может весить несколько мегабайт, они не смогут. Современные технологии позволяют решать обе эти проблемы путем встраивания Вашей презентации в сторонний сайт. Все больше людей заходят в почту с мобильных устройств, используя различные операционные системы. Это тоже нужно учитывать при подготовке презентаций.

Работа над содержанием

Определите ЦЕЛЬ презентации — что в результате ее изучения Вы должны получить? Определите целевую аудиторию Вашей презентации — для кого Вы ее делаете? Почему целевая аудитория должна тратить время на ее изучение? Что в результате она получит? Пишите тезисно, кратко, сопровождайте текст тематической графикой, побуждайте к действию. Опишите продукт, укажите его основные характеристики. Решите прямо в презентации проблемы клиента с помощью Вашего продукта. Укажите Ваши контакты.

Что делать не стоит

Писать о том, сколько лет на рынке Ваша компания, сколько у нее филиалов, о профессионализме Вашего персонала. Это никому, кроме Вас, не интересно. Рассказывать об уникальности и необыкновенности продукта. Это пока ещё пустые слова для Вашего партнера. Перечислять в презентации картинки с различной фасовкой и упаковкой.

Советы при подготовке презентации:

  1. Краткость — сестра таланта. Старайтесь уложиться в 5–7 страниц. Больше читать не будут. Сделали — сократите. И еще сократите.
  2. Простота — залог взаимопонимания. Выражайтесь просто. Используйте привычные слова. Стройте короткие предложения.
  3. Визуализация — половина успеха. Красочные картинки, графики, фото, использование инфографики — должны быть по теме, их не должно быть много и они должны хорошо визуально сочетаться с текстом.

Хотя презентация в классическом виде все ещё используется в коммерции и бизнесе, в скором будущем её использование сведется к нулю. Её полностью заменят качественный сайт с понятной навигацией и инфографика, где в простой, понятной, а, главное, краткой форме можно изложить всю необходимую информацию.

Презентация Invite 2011 from Екатерина Шелест

© Е.Шелест

Что такое клиентоориентированность и почему это важно?

Posted on by

КлиентоориентированностьВ последнее время можно довольно часто слышать словосочетание «Клиентоориентированная компания», «клиентоориентированность». Что же это такое и для чего оно нам с вами?

Клиент, или потребитель, или покупатель — это субъект, с помощью которого бизнес зарабатывает деньги. Без клиента бизнес умирает. Можно иметь какую угодно продвинутую в технологическом плане компанию, можно сидеть в самом лучшем офисе, продавать самый крутой продукт — но если у тебя нет клиентов, у тебя не будет и бизнеса.

Клиентом нужно дорожить. Его нужно любить. О нем нужно заботиться и делать его общение с вами максимально комфортным.

Другими словами, забота о клиенте — это то, чего не хватает практически всем российским компаниям. Особенно заметно её отсутствие в больших национальных корпорациях. Пример тому — сотовые операторы. Чем крупнее компания, тем больше в ней бардака и меньше порядка. К сожалению.

Для решения какой-либо незначительной проблемы рядовому потребителю необходимо прикладывать несоизмеримое количество усилий, — сначала потратить драгоценное время на дозвон в контакт-центр, потом — прийти в салон и пересказать «менеджеру» все то, что тебе сообщили в контакт-центре(то есть, как мы поняли, научить менеджера выполнять его работу). Далее, как правило, нужно написать какое-то заявление и ждать. От 10 рабочих дней. После месяца ожидания понять, что твое заявление по какой-либо причине не передали из салона в офис. Написать уже жалобу. И начать все сначала. А, действительно, ну не разорится сотовый оператор национального масштаба, если от него уйдет какой-то там один клиент. И даже если он расскажет своим родным и друзьям, какой этот оператор дрянной и призовет и их тоже уйти. Ну и что, что из миллионной армии абонентов выпадет пара человек. Клиент перестанет быть клиентом…

Если все, абсолютно все наши компании поставят во главу угла удовлетворение потребностей клиентов, от этого выиграют все — и предприниматели, и клиенты. Интересно, в нашей стране наступит это светлое время?..

© Е.Шелест