СПИН-продажи — это запатентованный метод, разработанный Нилом Рэкхемом для более успешного и продуктивного продвижения товара на рынке. Метод был тестирован в течение достаточно долгого времени. В испытании приняли участие весьма известные предприятия, специализирующиеся на крупных продажах во всем мире.
Крупные продажи отличаются от обычных, с которыми мы сталкиваемся каждый день. В данном случае, чем квалифицированнее и компетентнее будет продавец, тем успешнее пройдет сделка.
Cовременное общество таково, что сейчас в любом деле и начинании побеждает только сильнейший. У кого есть амбиции и желания, тот и одержит победу. Каждый человек знает прекрасно это правило, но многие не имеют информации, как правильно двигаться на пути к успеху. Помочь продавцу может система СПИН-продаж.
Этот метод призван склонить клиента в сторону покупки. С его помощью продавец как бы подталкивает потенциального покупателя к приобретению товара. Вернее сказать, сам продавец ничего не делает, все действия выполняет сам клиент.
Этапы СПИН-продажи
СПИН-продажа- это система, включающая в себя четыре ступени. Эти составляющие подразумевают под собой одну из букв ее названия:
С — ситуация:
П — проблема;
И — извлечение;
Н — направление.
Только при четком выполнении данной последовательности продажа пройдет успешно. Чтобы лучше понять сущность системы, нужно подробно разобрать, что именно скрывает под собой каждая ступень.
СПИН-продажа. Ступень «Ситуация»
На данном этапе продавец максимально подробно должен разузнать, для чего именно клиенту необходимая данная покупка, и почему именно эта, а не другая.
СПИН-продажа. Ступень «Проблема»
Любой из нас, покупая в магазине что-то необходимое, сталкивался с различными видами проблем. На данном этапе задачей продавца является их выяснение. Каждый наводящий вопрос должен быть максимально деликатным и ненавязчивым, словно он ведет беседу с другом, иначе покупатель решит, что его допрашивают. С помощью таких вопросов, продавец как бы пытается узнать проблемы, беспокоящие покупателя, а не старается их решить.
СПИН-продажа. Ступень «Извлечение»
Со своими проблемами покупатель должен разобраться самостоятельно. Именно для этого и существует ступень под названием извлечение. На этом этапе продавец начинает вести беседу с клиентом, пытаясь вытащить все вопросы наружу. В ходе нее продавец задает уже более глубокие и наводящие вопросы, чтобы клиент сам сформулировал решение своей проблемы
СПИН-продажа. Ступень «Направление»
После того как все проблемы были выяснены, а решения найдены, наступает завершающая ступень процесса — направление. Вот здесь уже клиент должен самостоятельно принять решение о необходимости именно данного вида покупки. Это очень важный фактор. Именно он и помогает добиваться успеха в бизнесе. Клиент сам принимает решение, основываясь на совете продавца. Он самостоятельно делает выбор.
Что такое СИПН-вопросы?
Хороший продавец знает, при правильно поставленных вопросах продавца успех продаже обеспечен. Другими словами, продажа — это использование «правильных» вопросов. Конечно, такая крутая техника, как СПИН-продажи, не может существовать отдельно от СПИН-вопросов.
Исходя из подробного рассмотрения каждой ступени, следует заметить, что продавец в данном случае должен обладать навыками психолога. Ему нужно не только правильно подобрать вопросы, но и настроить клиента на положительный и доверительный настрой. Он не должен быть навязчивым, но в то же время понимать, что именно нужно покупателю и дать осознать это ему.
Преимущества технологии СПИН-продаж:
- Прибегнуть к нему можно в любой области торговли. Главное, правильно подобрать необходимые вопросы, подходящие для данного вида товаров и услуг.
- Весомым плюсом такой методики считается то, что благодаря ей осуществляется индивидуальный подход к каждому клиенту.
- Продавец полностью избегает навязывания товара, а превращается для клиента в доброго и заботливого советчика, внимательно и с интересом подходящего к его персональному выбору.
- У покупателя нет ощущения, что ему «впарили» ненужный товар
Важно помнить, что любая грамотная продажа — это удовлетворение потребностей клиента. То есть, основой любой сделки всегда должны стоять интересы покупателя. Клиентоориентированность — ключевое понятие компаний завтрашнего дня. Только с таким настроением вы добьетесь успеха в сфере продаж в любой отрасли.
Больше информации по СПИН-продажам, как всегда, ищите в книгах)
Коучинг… Очень популярное в последние несколько лет слово. Многие его слышали, но далеко не все понимают, о чем идет речь. И уж совсем единицы способны трактовать его значение правильно.
