Как установить контакт с магазином. Практические советы

Posted on by Shell

Я уже рассказывала, как преодолевать возражения товароведов и прочих ответственных за ввод товара в ассортимент магазина лиц. Однако, эта информация будет актуальная тем, кто уже “вхож” в торговую точку и имеет относительно налаженный контакт с закупщиком.

А вот с новыми магазинами хлопот у торгового представителя больше всего. Товароведы, администраторы или закупщики порой просто не хотят разговаривать и даже пускать на порог. Что уж тут говорить о проведении презентации, выявлении потребностей и прочих этапах продаж. Важно помнить, что у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому нужно с первой встречи постараться наладить контакт с магазином.

Предлагаю вашему вниманию советы, которые помогут установить контакт с закупщиком магазина:

Заранее соберите информацию о потенциальном клиенте. Кто владелец, какая организационная структура, кто закупает товар, как давно работает точка, основной ассортимент и прочее. Это поможет установить первый контакт и потом проявлять заинтересованность в делах клиента.
Обязательно улыбайтесь, имейте дружелюбный, располагающий к общению настрой. Никто не хочет иметь дело с человеком, заряженным негативом и проблемами.
Постарайтесь сразу выяснить имена продавцов (или товароведов), запомните, а лучше — запишите. В дальнейшем — обязательно обращайтесь по имени.
Не пытайтесь наводить свои порядки в магазине (лично я очень много раз наблюдала такую картину — заходит торговый представитель в магазин, и сдвигает продукцию конкурента, освобождая место на поле под свой товар). Я не считаю, что это правильный и честный метод конкурентной борьбы. Можно, конечно, нагло и агрессивно продавать свой товар, а можно уважать и клиента, и конкурентов.
При первом посещении торговой точки обязательно носите с собой презентеры, образцы продукции, прайсы, визитки. Наличие pos-материалов тоже приветствуется. Визуальная составляющая переговоров усилит ваши позиции и поможет принять положительное решение о закупке.
В самом начале визита используйте прием small-talk — короткий разговор “ни о чем”. Темой может стать погода, новая прическа товароведа, оригинальное название магазина, чистота и порядок… да все, на что можно обратить внимание и о чем можно перекинуться парой фраз.
Делайте комплименты, но только искренне и осторожно. Это не должно выглядеть как лесть, приятные слова говорите только от души и в том случае, если вы действительно так думаете. Откройте глаза и сердце шире и найдите, то, что вам действительно приятно и нравится в собеседнике и/или его работе.
Проявляйте искренний интерес к собеседнику, его заботам и проблемам. Старайтесь помочь, решить не только рабочие вопросы, но и оказать посильную помощь в личных делах. Если вы знаете, что у собеседника есть потребность в репетиторе по английскому для ребенка, а вы можете посоветовать толкового специалиста, помогите. Подружитесь с вашим клиентом.
Старайтесь быть в курсе происходящих на рынке событий и новостей. Вы сможете поделиться полезной информацией с собеседником, привести статистику продаж предлагаемой вами новинки у конкурентов, планами маркетинговых мероприятий (“А Вы знаете, что “Эй севен” скоро рекламу по ТВ запускает? Покупатели наверняка начнут спрашивать их соки по магазинам, давайте уже сейчас поставим на полку?!”). Вы сможете стать для вашего клиентам глазами и ушами, предлагая самые свежие новости и актуальную информацию.
Многие торговые представители благодарят клиентов за погашение дебиторки, увеличенный заказ, отсутствие возвратов из личного бюджета. Много раз видела, как торговый покупал коробку конфет продавцу в знак благодарности за большой заказ в конце месяца (для выполнения плана продаж). То есть, потратив 250 р на бонус клиенту из личного кошелька, торговый представитель бонусом от производителя получает в 2-5 раз больше. Выгода очевидна. Использовать этот метод или нет, решайте сами. Я лишь говорю о том, что это — нормальная практика.
Старайтесь согласовывать время визита. Ваше появление в магазине сродни холодному звонку, когда вас не очень ждут. Продавцам может быть просто некогда с вами общаться, потому что вы приходите во время наплыва покупателей, а товаровед может быть занят формированием заказов на поставку, оформлением возвратов. А тут вы со своими новинками. Если вы заранее договоритесь, в какое время состоится ваш следующий визит, встреча может быть более продуктивной.

Любите и уважайте ваших клиентов, и они ответят вам хорошим отношением и большими продажами!

© Е.Шелест

Кто принимает решение о закупке товара в розничном магазине

Posted on by Shell

В зависимости от типа и размера торговой точки, разные должностные лица могут принимать решения о закупке. Важно правильно определить это самое лицо, принимающее решение (ЛПР). Согласитесь, вы будете иметь бледный вид, если начнете презентацию вашей компании продавцу, которая никакого отношения к ассортименту не имеет.

Для правильно выстроенной тактики общения необходимо понимать потребности и особенности каждого вида ЛПР.Продавец

Зачастую в маленьких магазинчиках (формат “у дома”) именно он принимает решение, попадет товар в ассортимент магазина, или нет. Это могут быть как совсем молодые девушки — вчерашние школьницы, так и женщины “далеко за…”.

Основное стремление — отработать спокойно смену (желательно без недостачи, неприятностей, проблем, нервотрепки) и получить зарплату.

Если выручка магазина еще хоть как-то может интересовать продавца, то прибыль — как правило, нет.

Мотивация часто состоит из фиксированной части — оплаты “за выход” и переменной — процента от продаж, более продвинутые хозяева магазинов могут еще и план продаж устанавливать, который влияет на переменную часть.

Основной ответ почти на любую новинку- “У меня в кассе всего 500 (или 1000 — если точка в городе) рублей, денег нет!”.

Круг обязанностей обширен — обслуживать покупателей, следить за порядком, чистотой торгового зала, наличием товара, соблюдать кассовую дисциплину, принимать товар, общаться с торговыми представителями и т.д.

Основная движущая сила — деньги, подарки, бонусы, общение (лично я не встречала еще ни одного продавца-социофоба. Это общительные, но не всегда приветливые люди).

Приходите к продавцу с улыбкой, каким-то небольшим располагающим подарком (хотя бы с образцами на пробу лично ему), и обещанием личных бонусов за хорошие продажи (только помните — обещания нужно держать)

Товаровед

Очень часто обычные женщины со своими житейскими заботами, детьми и домашними хлопотами. Более привилегированная по сравнению с продавцами должность. Во времена СССР товаровед был одной из почетных профессий, жизнь этих людей отличалась несколько повышенным уровнем достатка. Товароведы присутствуют в магазинах с несколькими отделами.

Круг обязанностей несколько более узок, чем у продавцов — заказ и приемка товара от поставщика, анализ качества, списания, оформление возвратов.

Основной ответ — “У нас уже это есть” или “Мы уже работаем с поставщиком по такому товару”.

Прибыль и выручка их волнует еще меньше, чем продавцов, потому как зарплату часто получают только фиксированной выплатой.

Товароведа мотивируют бонусы, подарки, минимальные списания, высокий оборот, хорошие продажи. А еще они не очень любят большой широкий ассортимент и крайне редко вникают в отличия и преимущества товаров.

Товароведу помогут принять положительное решение хорошая статистика продаж в магазине-конкуренте (как показатель минимальных проблем со списаниями и возвратами), образцы на дегустацию (ну кто же откажется!), план акций и маркетинговых мероприятий по вашим продуктам.

Закупщик, менеджер по закупкам

Эта должность встречается в еще более крупных магазинах, супермаркетах, гастрономах. Часто это более амбициозные люди, которые стремятся развиваться, изучать вверенную группу, расти профессионально.

Отвечают за маржу, наценку, прибыль, проведение акций (как своими силами так и совместно с поставщиками), выгодные коммерческие условия (бонусы, “входные”, отсрочка, возвраты..). Еще от них зависит наличие товара на полке и широта/глубина ассортимента.

Мотивация очень часто состоит из постоянной и переменной части. В переменную часть могу быть заложены проценты от оборота, план по маржинальному доходу, списания.

Часто от них можно услышать “У меня пока не было возможности рассмотреть ваше коммерческое предложение, я не успел” или “Давайте цену ниже”.

Закупщику для принятия решения помогут образцы на дегустацию, красочные презентации, каталоги, pos-материалы. Не буду говорить про подкуп и “откаты”, так как не приветствую подобные методы, но такие методы стимуляции тоже имеют место.

Хозяин, владелец магазина

Да, такое тоже возможно, если бизнес небольшой и/или молодой, и хозяин не готов доверить формирование ассортимента посторонним людям. Хозяин относится к магазину как к своему детищу, хочет, чтобы все было идеально, весь товар продавался молниеносно, принося вагоны выручки и миллион процентов в наценке. И чтобы всех доходов всегда хватало на покрытие всех расходов и еще оставалось пару миллионов сверху для внеплановой поездки на Гаваи).

Голова хозяина занята не только и не столько ассортиментом, сколько организационно-административными вопросами — кем заменить заболевшую Машу, не пора ли сдавать очередной отчет, когда придет СЭС и как наладить контакт с жильцами дома.

У владельца магазина времени на рассмотрение вашего КП еще меньше, чем у закупщика. Впрочем, анализировать цены и торговаться по скидкам ему тоже некогда. Поэтому к нему сразу надо идти с образцами, хорошей ценой (чтобы с его наценкой он был не дороже соседей-конкурентов) и готовыми расчетами, сколько денег он заработает, торгуя вашим товаром.

В дальнейшем при работе и общении с любым ЛПР вы встретитесь примерно с одинаковыми возражениями на ваше предложение. Как бороться с типичными возражениями я подробно рассказывала в этой статье.

© Е. Шелест

Несколько идей в цветочный магазин. Под впечатлением от посещения

Posted on by Shell

Несколько дней назад у близкой подруги был День рождения.

По такому случаю, присмотрела ей в качестве дополнения к основному подарку симпатичную вазочку в виде керамической сумочки. Очень живо себе представила, как в этой вазочке классненько будут смотреться белые розы. А потом Люба будет использовать эту вазочку в качестве емкости или подставки — вещь интересная и относительно универсальная.

Пришла в цветочный магазин, прошу девушку-флориста подобрать цветы, которые лучше всего будут смотреться с вазой. Она попросила минутку и отлучилась. Пришла со словами — «Извините, мы в чужие вазы букеты не собираем». Отвечаю — «Не проблема, давайте просто подберем симпатичные цветы, вы мне их обрежете и я их куплю». Договорились. Выбрали с ней белые розы и еще какую-то траву фиолетового цвета (люблю нетрадиционные решения:)), она начала обрезать цветы и аккуратно собирать их в вазу.

Снизу прибежала Администратор с воплями «Девушка, вам же сказали, что мы в чужие вазы букеты не собираем!». Флористу, которая работала со мной, тоже досталось — «Ты что, хочешь штраф платить 5 тысяч?» — показывая на камеры, вопрошала администратор. Флорист заступилась за меня, говорит, «я же не собираю букет, я просто девушке цветы подрезала». Я вместе с ней — «Давайте, говорю, сама цветы подрежу, не проблема, просто продайте мне их».

Администратор — «не надо было даже резать цветы! У нас это запрещено!». и мне — «Извините, девушка, но у нас такие правила, если бы не камеры, вы уж нас поймите». На мой вопрос, кто такие правила придумал, она ответила, что это- нормальная практика во всех цветочных салонах.

«Это не правильно. Это не сервис для клиента» — сказала я, оплатила свои цветы и ушла.

Что такое клиентоориентированность я уже писала, я крайне чувствительно отношусь к любой несправедливости, которая задевает нежные чувства клиентов и покупателей. И тут — такое!

Я несу вам деньги, хочу получить в обмен на них товар либо услугу. И вы так со мной! Ну как же это? Даже если я принесу в салон свою вазу и свои цветы, но буду готова заплатить за оформление букета, и в салоне пойдут мне на встречу, — это будет нормальным уровнем сервиса. В итоге салон только выиграет, я всем друзьям-знакомым расскажу, как в этом салоне хорошо относятся к покупателям. А в моем случае я хотела купить цветы и просто попросила помочь с составлением композиции.. Ну не серьезно, товарищи предприниматели.

Хочу предложить несколько идей для владельцев цветочных магазинов:

Включите в прейскурант услугу по упаковке/ составлению композиций с упаковочным материалом клиента. Пусть клиент приходит со своими вазами, горшками, коробками, лентами, и прочими красивыми штуками, но цветы он купит у вас, а вы все это красиво оформите.
Оформляйте композиции из цветов и растительности клиента, почему нет? Пусть это стоит каких-то денег, многие согласятся заплатить. Упаковочный материал может быть ваш или клиента, вы получаете деньги за оформление.
Держите в ассортименте хороший выбор сопутствующих товаров — шоколад, открытки, бумага, цветные камешки и прочие миленькие товары. Предложите хороший выбор вашему клиенту.
И уж конечно, следите за тем, как ваши продавцы общаются с клиентами и что они им говорят. Штрафы, запугивания, внутренние передряги вообще не должны касаться клиентов!

Хороших вам продаж и хорошего клиентского сервиса!

© Е.Шелест

Приветствую вас на обновленном сайте! Спасибо, что вы со мной

Posted on by Shell

Друзья! Все течет, все меняется. Пришло время обновлений и для моего сайта.

У него появилась постоянная аудитория, люди, которые периодически заходят за полезной информацией. Настала пора сделать чтение более удобным, а информацию — более доступной читателям.

Бизнес-лаборатория Шелест Екатерины трансформировалась в блог о продажах, закупках, торговле, сервисе, мотивации — обо всем, что интересно мне. У блога появились разделы, чтобы пользоваться информацией стало проще.

Если вы хотите научиться или получить мою консультацию — добро пожаловать. Если хотите повысить уровень обслуживания клиентов или научить менеджеров продавать еще больше, обращайтесь ко мне, помогу своими знаниями.

После каждой статьи есть форма для комментариев, буду рада, если вы начнете делаться своим мнением, давайте обсуждать и искать решения вместе.

Добро пожаловать!

Как устроиться на работу без опыта. Советы молодым специалистам

Posted on by Shell

Итак, вы закончили ВУЗ или просто задумались о смене сферы деятельности. Вы решили попробовать себя в сфере продуктов питания. Предположим, чем заниматься – закупками, продажами, или же идти в производственную компанию – вы пока не решили. Вас просто привлекают продуктовые магазины, сети, новые торговые марки.

Однако, в силу отсутствия опыта работы в смежных специальностях, после рассмотрения вашего резюме или даже после пройденного собеседования вы часто слышите отказ. Не стоит отчаиваться и отворачиваться от своей мечты.

Итак, с чего же начать при поиске работы без опыта? Хорошая новость – работу вы в любом случае найдете. Звучит банально, но это действительно так. И, если у вас есть цель освоить рынок продуктов питания, рано или поздно вы станете профессионалом.10 советов при поиске работы:

Решите, в компании какого типа вы хотите начать карьеру. Я достаточно подробно рассказала об этом все, что знаю сама, в этой статье.
Составьте грамотное резюме. Совершенно необязательно оно должно быть стандартным. Главное — резюме должно выделить из всей массы кандидатов именно вас. И рассказать, чем можете быть полезны данной компании именно вы.
Разместите резюме на крупных рекрутинговых сайтах (hh.ru, rabota.ru, job.ru). Обратите внимание на настройки видимости, приватности — ваше резюме должно быть видно работодателям!
Начните рассылать свое резюме компаниям, которые предлагают интересующие вас должности. Мониторинг новых вакансий и отправка резюме — это то, с чего вы должны начинать свой день на этапе поиска работы.
Составьте список самых серьезных кадровых агентств в вашем регионе. Если условия сотрудничества будут для вас приемлемы, обратитесь и к ним тоже. Советую сотрудничать с агентствами, которые взимают плату с работодателя, а не с сотрудника.
Постарайтесь определить для себя несколько компаний, в которых вы действительно хотели бы работать. Изучите их историю, корпоративную культуру, структуру. Мониторьте объявления о приеме на работу, поговорите со знакомыми, возможно, кто-то знает кого-то, кто когда-то там работал.
Определите конкретную должность, какую хотели бы занимать через 3-5-10 лет. Зачем планировать так далеко? — спросите вы. Для того, чтобы знать, по какой дороге идти, нужно знать, куда ты хочешь прийти. Это поможет принимать правильные решения.
Перед принятием любого решения всегда задавайте себе вопрос — насколько данный шаг приблизит или отдалит меня от цели. Ответ на этот простой вопрос покажет, в правильном ли направлении вы движетесь.
Если вас приглашают на собеседование — обязательно идите, даже если это не совсем та должность, которую вы хотели. Вас никто не пригласит работать грузчиком, если вы указали, что хотите работать менеджером. А само по себе пройденное собеседование — это дополнительный опыт общения с кадровыми службами.
Не бойтесь начинать с младших должностей. Хотите быть менеджером по закупкам, а все, что вам могут предложить — это должность оператора в коммерческом отделе? — вероятно, стоит согласиться. Многие великие люди начинали с малого. Возможно, это именно тот самый шанс, который положит начало великому пути.

Удачи, веры в себя и твердости в достижении намеченных целей!

© Е. Шелест, 15.10.2015

Начало карьеры. С какой фирмы стоит начинать трудовой путь?

Posted on by Shell

Начало карьеры. С какой фирмы стоит начинать трудовой путь?

В основном, работодатели бывают двух типов – крупные компании регионального или даже федерального уровня и мелкие небольшие фирмы или индивидуальные предприниматели. Те и другие могут закупать, продавать, производить разные продукты питания, работа в компании каждого типа обладает как преимуществами, так и недостатками.

Итак, рассмотрим плюсы и минусы компаний разного типа и попытаемся определить лучшее начало карьеры.

Плюсы крупных компаний

Официальное трудоустройство. Пенсия (рассчитывать на которую – достаточно рискованно в сегодняшней экономической ситуации), запись в трудовой книжке, стаж (на который сейчас обращает внимание разве что только тот же Пенсионный фонд), больничный, декретные – ну, вот, пожалуй, основные плюшки официального трудоустройства
Перспектива карьерного роста. Да, у вас есть реальный шанс дорасти до какого-нибудь начальника отдела или руководителя проекта. А если отработаете в конторе десяток-другой лет, сможете приблизиться к офисному Олимпу и стать, к примеру, Коммерческим директором.
«Белая» зарплата. Здесь все предельно понятно – больше получаешь сейчас – больше будешь получать, когда выйдешь на пенсию. А фактически, больше ОТДАЕШЬ сейчас на содержание сегодняшних пенсионеров. Да-да, а кто их кормит, как вы думали? Именно – сегодняшнее работоспособное население. Тебе могут дать кредит. НО -ты вряд ли сможешь оформить субсидию на оплату коммунальных услуг. Тебе официально оплатят больничные – НО – оплачивать их тебе будут не весь больничный, если он затяжной. Можно получить пособие по беременности, родам
Пакет социальных гарантий. Как правило, это различные страхования, фитнесы, стоматологии. Бонусы и скидки от партнеров. Что ж, как говорится, пустячок, а приятно) Корпоративная культура. Если рассматривать ее в качестве преимущества — помогает налаживать связи, способствует преемственности, накоплению и передаче опыта
Обучение. Да, крупная солидная компания – это то место, где тебя будут постоянно обучать, подкрепляя пройденный материал выданными сертификатами, удостоверениями, званиями.
Долгожительство. В крупных компаниях с уважением и почтением относятся к людям, которые работают в организации годами. Даже если они нисколько не двигаются по службе. Почему-то считается, что чем дольше человек находится в организации, тем он опытнее. Хотя это далеко не всегда так.

Минусы крупных компаний

Чрезмерно развитый бюрократизм. По опыту знаю – порой для внедрения новшества или решения текущей рабочей ситуации нужно создать миллион заявок, написать пару десятков писем, включив в переписку парочку-тройку сотрудников. Это крайне раздражает и отвлекает от самой работы
Удаленность высшего руководства от рядовых сотрудников. Очень непросто озвучить и тем более решить простую рабочую проблему. Персонал каждый день делает одни и те же неудобные вещи или применяет неэффективные методы
Слишком узкий круг обязанностей, замыкание на своей должности. Научиться чему-то новому может быть проблематично, так как изо дня в день вы делаете одну и ту же работу. Чтобы развиваться, часто нужно перейти в другое подразделение, на другую должность
Долгий и сложный карьерный путь. Конечно, терпение и труд все перетрут, и если вы проявите должное упорство и действительно будете развиваться как профессионал, рано или поздно вас заметят и предложат что-то более перспективное.
Корпоративная культура. Да, она может быть и минусом, если HR уделяет этой сфере недостаточно внимания. Например, может быть развито «подсиживание», сплетни, непродуктивное обсуждение текущей ситуации в компании – и это вместо того, чтобы просто работать!

Плюсы мелких компаний

Новаторство — как правило, именно небольшие компании более открыты для внедрения новшеств, особенно — если владелец компании сам является новатором, человеком, ищущим новые пути развития бизнеса. Конечно, далеко не все небольшие компании применяют этот метод, но вывод вы сделаете уже на собеседовании. Просто внимательно смотрите вокруг, на других сотрудников, на офис. Изучайте и оценивайте.
Руководство компании находится в прямой близости к рядовым сотрудникам, и до него гораздо проще донести новые идеи и быстро начать их внедрять. Если в работе что-то неудобно или непонятно, — часто это можно изменить быстрее, чем работая в крупной компании.
Гибкость — у небольших предприятий как правило, один или несколько владельцев, которым и с которыми быстрее и проще договориться, чем, в большой компании, где на каждый чих нужно много-много согласований и совещаний.
Перспективы карьерного роста. Отделы небольшие, сотрудников мало, ротация кадров происходит достаточно часто, кто-то увольняется, кого-то увольняют, женщины уходят в декрет и так далее. Организационная структура предприятия гораздо проще. Все это ускоряет и облегчает продвижение по службе. (Из личного опыта – как раз в такой небольшой компании я достаточно быстро прошла путь от менеджера по продажам до генерального директора).
Возможны (именно возможны, но фактически — далеко не всегда это так) — более высокие бонусы, лучшее предложение по мотивации — деньги в малом бизнесе тоже порой крутятся неплохие, а за счет компактного штата есть возможность лучше мотивировать каждую рабочую единицу.
Возможность постоянно учиться и приобретать новый опыт. Так как сотрудников немного, а круг забот и интересов всей компании достаточно широк, кому-то нужно за всем этим следить. В данном случае, действует принцип — “если не мы, то кто же?”. А никто. Сам берешь и делаешь все. Сам организуешь выставку, сам на ней работаешь, сам потом обрабатываешь информацию, обзваниваешь клиентов, готовишь коммерческие предложения, согласуешь цены, оформляешь договор, ппридумываешь акции и так далее. Все это дает бесценный опыт. Это важно для профессионального роста.
Корпоративная культура при правильном к ней подходе формирует у сотрудников межличностные отношения, напоминающие семейные. Ты знаешь, что происходит у твоего коллеги, тебе могут прийти на помощь, если вдруг будет такая необходимость. Ты можешь всегда спросить совет у более опытного коллеги.

Минусы мелких компаний

Работа без оформления, или без записи в трудовой книжке. За оформленных сотрудников нужно делать взносы, сдавать отчетность в различные государственные фонды. Многие работодатели не хотят/не могут/не умеют этим заниматься.
“Серая” зарплата — да, очень часто такие работодатели платят мизерную официалку, а остальное передают в конверте. Если вдруг найдется повод подать на такого работодателя в суд, вы будете оперировать только официальной частью вашей мотивации. Более того, все социальные выплаты, положенные сотруднику (больничные, декретные, пенсия) будут рассчитываться тоже из официальной части. Другими словами, вы недополучите положенные вам по закону деньги.
Отсутствие пакета соцгарантий. Мелкие компании не будут предлагать вам фитнес за полцены, стоматологию со скидкой или страхование по специальной программме. Все потому, что мелкие компании не интересны как корпоративные партнеры фитнес-клубам, турагентствам и прочим таким приятным для сотрудников заведениям. Авторитарность, диктаторство, самодурство владельца. Владелец бизнеса — очень редко человек лояльный к сотрудникам настолько , что готов переступить через свои представления о ведении бизнеса. Это его детище, он здесь хозяин и хочет, чтобы было так, как решает он. К тому же, если в крупной компании генеральный директор или акционер — лицо фирмы, и он просто не может себе позволить вести себя как самодур, так как находится на виду у многих и многих сотрудников и внешних партнеров, то в небольшой компании часто действует принцип “Делаем так, как я сказал”, и переубеждать руководителя никто не будет из-за боязни потерять работу. Чрезмерное согласование с руководством. Зачастую владельцу может не понравится одна фраза в коммерческом предложении, или подпись в письме, или оформление визитки. Лишняя скидка в 2 % для клиента может быть расценена как первый признак скорого банкротства, а опоздание на 5 минут может караться штрафом в тысячу рублей. Возможно, этот пункт работает только при руководителе-самодуре, и если владелец придерживается либеральных взглядов на управление, то необходимость в данных согласованиях пропадает. Опять же — смотрите на собеседовании, и сразу попытайтесь определить, человек какого склада характера берет вас на работу.
Много обязанностей на одного сотрудника. В небольших предприятиях очень редко произносят фразу “это не моя работа”, и часто приходится помимо своих основных обязанностей заниматься и другими. Ведь больше некому. А еще нужно помнить, что если вы предлагаете какой-то новый проект, то внедрять его скорее всего тоже будете вы. Ведь больше некому.
Высокая цена ошибки. Чем крупнее организация, и чем меньше ответственности лежит на сотруднике, тем меньше времени можно посвящать своим обязанностям. Очень легко быть незаметным, когда ты один из многих рядовых сотрудников в отделе. В небольшой фирме так не получится. Если ты сегодня не сделаешь то, что был должен — не позвонишь клиенту, не прогрузишь новые ценники, не закупишь упаковку, — то уже завтра это может негативно отразиться на финансовых показателях твоей компании.

Итак, я рассказала вам об основных преимуществах и недостатках маленьких и больших фирм. В компании какого типа вам стоит начать карьеру — решать вам. Возможно, со временем стоит поработать в обоих, ведь плюсы и минусы существуют везде. Удачи и профессиональных успехов!

Как завоевать покупателя, стать обычным и потерять его?

Posted on by Shell

Такой популярный, что туда больше никто не ходит

Это замечательный пример цикла работы Фиолетовой коровы. (Фиолетовая корова – так Сет Годин называет нестандартные решения в маркетинге, а так же компании, которые не идут проторенной дорогой, а выбирают или создают свою, уникальную).

Стью Ленард открыл обычный молочный магазин в Коннектикуте – площадью меньше двадцати тысяч квадратных футов (примерно две тысячи квадратных метров). Там продавались молоко, сыр и все остальные молочные продукты. Стью хотелось иметь большой магазин, и поэтому он обратился за помощью к Фиолетовой корове.

Перед входом в свой магазин он устроил маленький зоопарк. Его обслуживание клиентов было простым, четким и неизменно качественным, он даже установил перед магазином гранитный блок весом в две с половиной тонны, на котором были высечены правила обслуживания клиентов. Он начал продавать уникальные или очень необычные продукты, многие продукты он продавал по очень низким ценам. Магазин был напичкан заводными мычащими коровами, танцующими молочными коробками и цыплятами, играющими на скрипке.

Пригороды вокруг его магазина в Коннектикуте разрастались, вместе с ними распространялась и молва о его Фиолетовой корове. Стью расширил свой магазин более чем в десять раз, когда его показали в Ripley’s Believe It or Not («Хотите верьте, хотите нет»), его высоко оценил Том Питерс в одной из своих книг. Стью консультировал политиков и был личным другом Пола Ньюмена. Он продавал за один день цыплят бренда Perdue больше, чем любой другой магазин в мире.

Магазин и его инновации были настолько замечательными, что я не считал за труд потратить час на дорогу и съездить в Коннектикут с каждым своим новым сотрудником, чтобы продемонстрировать ему, как правильный подход к обслуживанию клиентов и умение показать товар лицом могут создать организацию мирового уровня.

Это было десять лет назад.

Сегодня компанией Stew Leonard управляет сын ее основателя, магазин имеет множество филиалов в различных регионах. Один из магазинов находится всего в двух милях от моего дома. Но я в него никогда не хожу.

Почему?

Потому что он слишком популярный и скучный.

Новый Стью (Стью-младший) использовал Фиолетовую корову для распространения молвы и для расширения своего предприятия. И этот подход очень хорошо работал. Но теперь, когда молва уже распространилась, выгоднее просто доить корову. Стью променял меня (того, у кого есть отаку на еду и сервис и кто очень хорошо «чихает») на десять обычных потребителей. Продукты в магазинах Стью больше не уникальны. Он больше не торгует экологически чистыми продуктами, новыми брендами, которых вы никогда раньше не видели, он больше не делает поразительных скидок на свои продукты. Его обслуживание клиентов можно назвать просто нормальным. Если вы спросите продавца в рыбном отделе, где найти консервированную тыкву, он просто махнет рукой в неопределенном направлении и скажет: «Где-то там». Раньше (когда магазин Стью был выдающимся) продавец вас провожал туда, куда вам нужно.

Раньше у выхода из магазина стоял ящик для ваших предложений о работе магазина. Если вы опускали туда свое предложение, то обычно получали ответ, подписанный самим Стью (старшим). Сегодня ящик все еще стоит у выхода из магазина, но не рассчитывайте на ответ, опустив в него свое письмо. Бизнес стал слишком выгодным, чтобы беспокоиться о таких мелочах.

Итак… если на парковке для машин около вашего магазина не найти свободного места, а вы зарабатываете денег больше, чем когда-либо раньше, означает ли это, что вам больше не нужно беспокоиться о Фиолетовой корове?

Если не строить далеко идущих планов, то стратегия Стью-младшего просто прекрасна. Он эксплуатирует бренд, созданный его отцом, и зарабатывает огромные средства. Звучит цинично, но это правда: открыв свой магазин для массового покупателя (не «чихателя»), Стью очень быстро заработал огромные деньги. Если ваш бизнес находится в аналогичной ситуации, то ваши акционеры, вероятно, захотят, чтобы вы сделали именно это.

Бизнес, связанный с розничной продажей продуктов питания, весьма своеобразен. Если вы вовремя застолбите на этом рынке привлекательный географический участок, то сможете получать прибыль от него очень долго. Кроме того, маловероятно, чтобы продовольственный магазин менял свой стиль ведения дела, поэтому ваш путь наверх в этой области может оказаться очень и очень долгим.

Если, с другой стороны, ваша цель – рост, расширение влияния, укрепление бизнеса, то очень трудно представить, чтобы подобная стратегия пробила себе дорогу. Если Стью откроет свой магазин в Хьюстоне, штат Техас (регион, который очень хорошо обслуживается большими супермаркетами и где никто никогда не слышал о Фиолетовой корове Стью), то вряд ли его дела пойдут хорошо. А если бы его бизнес зависел от капризов моды так же, как, к примеру, ваш, наверняка он бы не спал сегодня спокойно.

Фиолетовая корова – это просто часть жизненного цикла продукта. Вы не можете жить с ней все время (слишком рискованно, слишком дорого, слишком утомительно). Но когда вы хотите расширить свой бизнес или представить на рынок новый продукт, Фиолетовая корова – самый правильный выбор.

Когда пойдете в магазин Стью в следующий раз – передавайте ему привет от меня. Я со своими друзьями буду неподалеку, прямо за углом – в быстрорастущем, очень прибыльном и на редкость выдающемся овощном магазине Brother’s.

(Глава из книги «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!» Сет Годин, издательство Манн, Иванов и Фербер, 2013)

© Шелест Е.

Как организовать выкладку молочных продуктов? Практические советы

Posted on by Shell

Молочные продукты — одна из самых вместительных секций любого магазина. Здесь можно купить и молоко, и масло, и творог, и кисломолочные продукты, и майонез. Так же в эту группу товаров входят различные молочные десерты, йогурты, творожки, детская «молочка». Молоко и молочные продукты покупают наиболее часто, поэтому постоянное наличие в магазине свежих качественных молочных продуктов влияет на общее впечатление о Вашем магазине.

Я уже писала, как привести в порядок выкладку в магазине и для чего это нужно. Так же советую прочитать про Стандарты мерчендайзинга — что это, как их разработать специально для вашего магазина и как внедрить в использование. Теперь давайте рассмотрим конкретную группу товаров, а именно — молочные продукты.

Для того, чтобы руководители торговых точек не задавались вопросом, «Как организовать выкладку молочных продуктов правильно?», экспертами были разработаны

Советы по оформлению визиток. Рекомендации Игоря Манна

Posted on by Shell

Сегодня визитная карточка является неотъемлемым атрибутом делового человека.
Как считает гуру маркетинга Игорь Манн, визитка — это действенная точка контакта, то есть точка соприкосновения с Вашей персоной. По Вашей визитке складывается впечатление о Вас.
Поэтому подойти к вопросу оформления этого маленького кусочка картона с Вашими персональными данными стоит серьезно.

Основные рекомендации относительно оформления качественной визитки:

Визитка должна быть. Иметь персональную визитную карточку — признак хорошего тона, даже если Вы не имеете к бизнесу никакого отношения. Вы — студент, няня или профессиональный водитель? Оставлять свои контакты с помощью визитки очень удобно и современно.
Выбирайте для себя визитку стандартного размера, так как такую удобно хранить в визитнице.
А вот форму визитки Вы можете выбирать по своему усмотрению. Главное, чтобы она помещалась все в ту же стандартную визитницу.
Предпочтительно использовать традиционный горизонтальный способ оформления визиток. Такую визитку удобнее использовать.
Используйте четкий понятный шрифт достаточно крупного размера без витиеватых элементов.
Проверьте все данные на точность и отсутствие ошибок.
Если Вы делаете визитку для своего бизнеса или для себя как для представителя корпоративной культуры Вашей компании, оформляйте визитку в корпоративном стиле.
Если Вы делаете визитку лично для себя, подберите такой дизайн, чтобы он максимально соответствовал Вашему персональному бренду, то есть отражал Ваш имидж и ценности.
Если Вы делаете визитку для бизнеса, старайтесь не использовать в оформлении более трех цветов. Если визитка — личная, то главное, чтобы она отражала Вашу индивидуальность.
Бумага должна быть плотная, использование таких визиток наиболее практично. Применение глянцевой, шероховатой бумаги, пластика, тканей снижает практичность Вашей визитки, так как не позволит делать записи и заметки. Именно по этой же причине бизнес-визитки рекомендуется делать на светлой бумаге. Темные, яркие визитки и визитки с рисунком лучше использовать для личных целей.
Можно указывать аккаунты в социальных сетях. Это касается и представителей бизнес-среды, так как бизнес сегодня становится все ближе к людям.
Указывайте Вашу должность на простом и понятном языке. «Менеджер по развитию» — не так понятно, как если бы было написано «Ищу новых клиентов. Увеличиваю продажи».
Указывайте дополнительную информацию, которая поможет вспомнить, чем занимаетесь Вы или Ваша компания.
Вы можете размещать Вашу фотографию на визитке. Бесспорно, это поможет ее выделить среди других, а Вас — запомнить.
Оборот визитки можно использовать по-разному: разместить информацию о специальном предложении для держателя, о Вашем уникальном торговом предложении, указать дополнительные сведения о Вас/Вашей компании.
В компании визитки нужны руководящему составу и сотрудникам, консультирующим клиентов и представляющим интересы компании за ее пределами. Следите за внешним видом и актуальностью информации на Ваших визитках.
Если Вы часто общаетесь с иностранными партнерами, используйте обратную сторону для записей на английском (китайском, немецком) языке. Если Вы часто контактируете с представителями конкретной страны, сделайте второй комплект визиток полностью на языке этой страны.
Визитка не должна быть с потертостями, текст должен хорошо читаться. Перечеркивания в визитных карточках не допускаются, это дурной тон. При изменении информации визитку нужно менять.
Меняйте оформление Ваших визиток с определенной периодичностью.

© Шелест Е.

Представьте, как если бы Вы могли… Методика достижения желаемого

Posted on by Shell

Часто ли Вы сталкиваетесь с трудностями, которые кажутся Вам неразрешимыми? Бывают у Вас в жизни такие ситуации, справиться с которыми Вы не в силах? Сложно ли Вам бывает принимать решения? Я уверена, что подобные явления хотя бы иногда касаются каждого. Как просто и с пользой для себя найти решение?

Предлагаю ознакомиться с коуч-методикой, которая достаточно подробно описана в книге Мэрилин Аткинсон «Жизнь в потоке» (Альпина Паблишер, Москва, 2013). Read More →

Shellest.ru

Author Archives: Shell

Как установить контакт с магазином. Практические советы

Предлагаю вашему вниманию советы, которые помогут установить контакт с закупщиком магазина:

Кто принимает решение о закупке товара в розничном магазине

Товаровед

Закупщик, менеджер по закупкам

Хозяин, владелец магазина

Несколько идей в цветочный магазин. Под впечатлением от посещения

Хочу предложить несколько идей для владельцев цветочных магазинов:

Приветствую вас на обновленном сайте! Спасибо, что вы со мной

Как устроиться на работу без опыта. Советы молодым специалистам

Начало карьеры. С какой фирмы стоит начинать трудовой путь?

Плюсы крупных компаний

Минусы крупных компаний

Плюсы мелких компаний

Минусы мелких компаний

Как завоевать покупателя, стать обычным и потерять его?

Как организовать выкладку молочных продуктов? Практические советы

Рекомендации по выкладке молочных продуктов:

Советы по оформлению визиток. Рекомендации Игоря Манна

Представьте, как если бы Вы могли… Методика достижения желаемого